¿Qué son los Leads en el Marketing?

 

¿Qué son los Leads en el Marketing y por qué son Clave?

Guía Completa Sobre Leads en el Marketing Digital

El significado de Leads en Marketing es para referirnos a un cliente potencial que ha mostrado interés en nuestra propuesta comercial y por ello son clave, ya que nos permiten enfocar nuestros esfuerzos de Marketing en personas cualificadas, aumentando así la probabilidad de conversión ya que, por voluntad propia, han facilitado sus datos para ser contactado y recibir mayor información de lo que se le ha ofrecido; como resultado de la captación de estos datos, pasa a formar parte del CRM de la empresa y lo denominamos Lead.

Los Leads no son clientes, son prospectos, y mientras más datos podamos obtener de él nos ayudará en su transición a cliente. Según sea preciso se definirán los datos necesarios requeridos a solicitar, pero para empezar despacio podemos iniciar con su nombre completo, correo y móvil; luego con su cargo – trabajo y hasta definir más claramente cómo lo podemos servir de la mejor manera.

Los Leads tienen diferentes etapas:

Es crucial para tu estrategia de marketing el conocer la etapa de tus leads porque te permite crear campañas más enfocadas y mejor dirigidas a cada prospecto en su etapa en el proceso de compra, con el fin de interactuar mejor con ellos, así la empresa podrá crear diferentes estrategias de contenido y ser más eficientes.

Leads iniciales

En esta etapa temprana, aunque el prospecto ha mostrado interés en lo ofrecido, aún está investigando si somos su mejor opción, lo recomendable es darle mucha información gratuita de valor que ayude a posicionarnos como su mejor alternativa al momento de tomar acción.

MQL (Marketing Qualified Leads)

En esta etapa nuestro prospecto ha mostrado gran interés en lo que ofrecemos ya sea descargando nuestro material gratuito, contactándonos para hacer consultas o siguiéndonos activamente en nuestras redes.

SQL (Sales Qualified Leads)

Son aquellos prospectos que están listos para convertirse en clientes. En esta etapa les presentamos la solución a su necesidad, iniciando por nuestra propuesta premium, luego la propuesta estándar y por último la propuesta económica.

Importancia de los leads en el marketing digital

• Crecimiento de la Base de Clientes
  La generación de leads es fundamental para el crecimiento sostenido de un negocio. Cada nuevo lead representa una posibilidad de conversión, lo que se traduce en un aumento potencial de venta y, por ende, en mayores ingresos.

• Segmentación y Personalización
  A través de la generación de leads, las empresas pueden recopilar datos valiosos sobre sus prospectos, como preferencias, comportamientos de compra y necesidades específicas. Esta información permite una segmentación más efectiva y la personalización de mensajes y ofertas que se ajusten a cada grupo, mejorando así la tasa de conversión.
  
  
• Relaciones a Largo Plazo
  La generación de leads no solo se trata de captar clientes a corto plazo. Al cultivar estas relaciones y nutrir a los leads, las empresas pueden desarrollar un enfoque a largo plazo, fomentando la lealtad y asegurando que los clientes vuelvan una y otra vez.

• Medición del Rendimiento
  Las estrategias de generación de leads permiten a las empresas medir la efectividad de sus campañas de marketing. Al rastrear el origen de los leads y su comportamiento posterior, es posible ajustar tácticas y mejorar continuamente la estrategia de marketing.

• Ahorro de Costos en Ventas
  Captar leads mediante métodos digitales suele ser más rentable que las técnicas tradicionales de ventas. Al generar interés a través de contenido y redes sociales, se minimizan los gastos asociados con el contacto directo y las campañas de publicidad más agresivas.

¿Por qué es importante la calidad de los Leads?

Es necesario saber identificar qué personas son realmente susceptibles de convertir y cuáles no están muy interesadas en tu propuesta comercial, debes segmentar los interesados de los que tienen pocas probabilidades de ser futuros clientes.

Centrar los esfuerzos del equipo de ventas en leads de baja calidad significa desperdiciar el presupuesto de Marketing, perderán su tiempo y obtendrán resultados negativos. Al hacer eso dejarán de centrarse en los leads mejor cualificados con alta probabilidades de comprar tus productos o servicios y que deberían recibir toda tu atención.

Recientemente hemos visto un cambio en la forma en que se buscan clientes potenciales. La atención se centra en la calidad de los leads más que en la cantidad.

Por lo tanto, como el marketing online se ha convertido en una de las principales herramientas de comunicación de las empresas, independientemente de su tamaño, desde gigantes multinacionales hasta pequeños y medianos empresarios, es importante medir y monitorear la calidad de cada uno de los leads que llegan a la empresa.

¿Qué son los Leads Cualificados?

Lamentablemente, no existe garantía de que un lead potencial se convierta en cliente, Sin embargo, no ocurre lo mismo con los leads cualificados.

Este concepto se trata de alguien que ya ha identificado su problema y está buscando activamente una solución, lo que significa que en realidad está considerando comprar tu producto o servicio.

Saber claramente quiénes son tus prospectos cualificados le permitirá al equipo de marketing crear acciones y contenidos más efectivos para llegar a estos consumidores.

En esta etapa, el contenido de tus acciones debe ser más preciso para convencer a tu lead que le ofreces la mejor solución.

¡Pero ten cuidado! Para crear una lista de contactos verdaderamente cualificado, necesita tanto el permiso del usuario como su suscripción voluntaria. Así que nunca compres listas de correo electrónico, estas personas no solicitaron recibir correos electrónicos de tu.

Debes conectar tu propuesta comercial con la resolución a la necesidad de tu prospecto de forma natural. Así ellos interactuarán más contigo, te seguirán en redes, leerán tus correos, descargarán tu material, comentarán en tu blog. Todas estas interacciones son fuertes indicadores de un lead cualificado con alta probabilidades de comprar.

Estos son los consumidores a los que debes dedicar contenido específico y en profundidad, después de todo, ya han demostrado interés en el tema y tienen claro que su empresa tiene problemas para los que tú tienes la solución. Saber el momento exacto para hacerles una oferta puede significar el transformarlos en clientes o que estos pierdan el interés.

¿Cómo generar leads y nutrirlos?

De visitantes a leads, todo negocio desea tener un Flujo y Cualificación de Clientes, para ello lo primero es atraer interesados para conseguir sus datos con la finalidad de poder darles seguimiento, los atraemos con una propuesta irresistible y según sus necesidades les ofrecemos diferentes soluciones.

Conseguir leads no es un trabajo fácil, es necesario una estrategia…

• Definimos un Gancho Irresistible; Puede ser desde un reporte con información de valor, un descuento importante y único, una demo o cualquier propuesta que incentive a tu cliente ideal registrar sus datos.

• Definimos los Canales de Comunicación; Refiriéndonos específicamente a medios digitales, estos pueden ser, redes sociales, publicidad en campañas ads (SEM), email marketing, post en blog o búsqueda orgánica. Para el éxito de la estrategia, todos estos medios de generación de tráfico deberán apuntar a una landing page, enfocada a informar única y claramente la propuesta; además contendrá un formulario con un "llamado a la acción" (CTA), un gancho irresistible que ayudará a obtener los Leads.

• Mantén Coherencia en tu Propuesta; Que tu gancho y lo ofrecido en tu landing page tengan relación, incluye información de la propuesta en tu gancho, para asegurarnos que esta se difunda sí o sí. Evita ser insistente y repetitivo, lo más importante en este proceso es informar y crear interés.

• Define la Etapa de tus Leads; Esto te ayudará a informar, educar e involucrarlos mejor con tu propuesta, ya que les brindaras justo lo que necesitan en el momento que lo necesitan sin ser redundante ni molesto.

Puedes revisar: 5 Trucos SECRETOS para TRIPLICAR tus LEADS

Una vez generados, es esencial nutrir a estos leads con contenido personalizado y relevante que los acompañe en su proceso de decisión.

Es muy importante optimizar tus publicaciones (SEO), debes identificar las palabras claves correctas con las que se están realizando las búsquedas y usarlas en tus títulos y textos en general de forma atractiva. Identifica la red social donde se mueve más tu público objetivo y redirige mayor presupuesto ahí, Varia los formatos de tus publicaciones y ve cuál es el que gusta más a tu audiencia (video, pdf, imágenes, reels, infografías, etc)

Recuerda que el Marketing sin un objetivo, no es Marketing

Definamos primero ¿Qué es el Marketing?

Según Philip Kotler; "Marketing es la ciencia y el arte de explorar, crear y entregar valor para satisfacer las necesidades de un mercado objetivo con lucro. El Marketing identifica necesidades y deseos no realizados. Define, mide y cuantifica el tamaño del mercado identificado y el lucro potencial."

Entonces, el Marketing es una serie de estrategias, técnicas y prácticas que tienen como principal objetivo, agregar valor a marcas o productos con el fin de embeberles una importancia mayor y mejorar su percepción.

Te comento algunos objetivos clave, ten en cuenta estos dos primeros objetivos son los más importantes, sirven como base de las estrategias del Marketing. Sin ellos, cualquier herramienta, contenido o implementación será una pérdida de tiempo y dinero.

1.-Definir Metas Claras y Específicas:

Antes de profundizar en el Marketing es fundamental fijarse objetivos... ¿Su objetivo es mejorar la visibilidad online; generar leads; aumentar las ventas; etc? Tener objetivos definidos personaliza la estrategia mejorando las posibilidades de éxito.

Define los tipos de Marketing que implementaras:

• Inbound marketing; Donde buscas atraer a tu prospecto en vez de salir a buscarlos.
• Marketing de optimización para buscadores (SEO); Donde tu sitio web dice claramente tu propuesta a los buscadores para que estos sepan como posicionarte y cuando mostrarte.
• Marketing de contenido; Busca atraer prospectos a través de brindar información de alto valor y de forma gratuita.
• Marketing de afiliación; Aquí es donde pagamos comisiones por venta a nuestros socios registrados.
• Marketing ADS; Comunicar nuestra propuesta por estás vías puede ser muy positivo ya que cuenta con gran concentración de público segmentado y plataformas bien estructuradas.
• Email marketing; Bien hecho, es una excelente manera de estar en contacto con tu base de datos y de generar nuevos leads.

Entre otras más…

2.- Comprende a tu Público Objetivo:

Familiarízate con las necesidades y preferencias de tu público objetivo. Las pequeñas y medianas empresas (PYME) pueden establecer conexiones personales. Realiza investigaciones en la red sobre el comportamiento de tu audiencia para identificar lo que busca.

3.- Utilizar Redes Sociales, Motores de Búsqueda y Contenido:

Después de establecer los cimientos es fundamental construir una estructura. Para lograr esto aprovecha las redes sociales, crear contenido de valor y optimizarlo para el ámbito digital.

4.- Mejora tu Presencia en las Redes Sociales:

Elige las plataformas relevantes, donde está tu público objetivo, genera contenido auténtico y de valor que resuene con ellos. Mantén una presencia frecuente para aprovechar la capacidad única de las PYMES de conectarse con sus clientes.

5.- Implementa Estrategias de SEO:

Optimiza tu sitio web para los buscadores, proporcionando información clara de tu propuesta de valor, la ubicación precisa y fomentando las opiniones y contactos de los prospectos y clientes locales.

6.- Adopta el Marketing de Contenidos:

Crea contenido de valor que aborde los problemas que enfrenta tu público objetivo, así te posicionarás en su mente y como una figura de autoridad en tu industria.

7.- Análisis del Impacto de los Leads Generados:

Medir y analizar el impacto de los leads generados nos permite ajustar y mejorar nuestras estrategias de marketing. Indicadores como la tasa de conversión, el costo por lead y el retorno sobre la inversión (ROI) son esenciales para evaluar el éxito de nuestras campañas.

8.- Lead Scoring:

Priorizar para incrementar la tasa de conversión, el lead scoring es un sistema que asigna puntuaciones a los leads basándose en su comportamiento y características. Este proceso nos ayuda a priorizar aquellos leads con mayor probabilidad de conversión, optimizando nuestros esfuerzos de venta y marketing.

9.- Enorgullécete de tu Trabajo y Hazte Notar:

Una vez que las bases iniciales están sentadas, es hora de actuar… Aquí es cuando se vuelve crucial destacar.

Implementa Campañas de Email Marketing; ofreciendo contenido exclusivo para mantener a tus suscriptores y conseguir nuevos.

Invierte en Publicidad Online; anúnciate en redes sociales y Google Ads para llegar a audiencias específicas con presupuestos ajustados.

 

Muy importante, siempre mide todas las acciones de marketing que realizas para poder replicar lo que te sirvió y mejorar todo aún más, para ellos necesitas obtener datos relevantes y esto dependerá de las herramientas que utilices. Analiza métricas como conversiones, clics, participación social, visitas, descargas, registros, etc

 

En resumen, sobre Leads y su Gestión en Marketing Digital:

• ¿Qué es un lead? Un lead es una persona que ha mostrado interés en nuestros productos o servicios.
• ¿Cómo generar leads? A través de contenido de calidad, CTA efectivas y landing pages optimizadas.
• ¿Qué es el lead scoring? Es un sistema para calificar leads según su probabilidad de conversión.
• ¿Por qué es importante nutrir leads? Porque ayuda a convertir leads en clientes mediante contenido personalizado.

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La Importancia de un Correcto Logotipo e Imagen Corporativa

La humanidad tiende a nombrar todo para poder comunicarse eficientemente, también busca su individualidad para poder diferenciarse; hemos dotado de este concepto humano, en este caso hablado de las empresas, a entes jurídicos que son grupos de personar reunidas para dar un servicio o producto que resuelva una necesidad en nuestra sociedad.

Esta empresa es nombrada según sus características para que sea fácilmente reconocida y dotada de una personalidad que conectará con el público al que va dirigido, y cómo expresamos nuestra personalidad, pues en nuestro modo de hablar, escribir, de andar, los colores que usamos, nuestra vestimenta, etc. Pues una empresa expresa su personalidad en el tipo de fuente que usa, la forma y fondo en que se presenta, los colores que utiliza además de relacionarse con todo aquello que va de la mano con lo que busca comunicar y se aleja de lo que no.

Primero, definamos bien los conceptos, ya que muchas veces se emplean de forma inadecuada y se asumen entendimientos.

Si bien concebimos como logotipo a la representación gráfica personalizada de un concepto o nombre, el mismo tiene diferentes formas de ser representado, tales como Isotipo, Isologo, Logotipo, Monograma e Imagotipo. Como se explica en la siguiente imagen:

Ahora diferenciamos lo que es Imagen Corporativa de Imagen de Marca, hondaremos en estos conceptos más adelante, pero en este momento sólo debemos entender que Imagen Corporativa es todo aquello que la marca quiere expresar de si y de cómo quiere ser reconocida y percibida por su público objetivo, mientras que la Imagen de Marca es cómo realmente dicha Marca está siendo percibida en el mercado, en general por su público objetivo.

Tomemos de ejemplo la Imagen Corporativa de la empresa Coca Cola:

Se ha definido todo en la estructura y concepto de la marca; como puede ver está todo milimetrado, los tamaños, las separaciones, las posiciones, las fuentes, los códigos de los colores, etc.

Todo ello se mantiene en la elaboración del merchandising utilitario, que ayuda a la presencia de la marca, bajo su campaña de comunicación en determinado periodo.

Como refuerzo del concepto que comunica y busca posicionar en la mente del consumidor, crea publicidad en los diversos medios de comunicación, todos respetando la Imagen Corporativa.

Coca Cola es una marca poderosa transnacional que invierte mucho en publicad, constantemente se reinventa según los datos arrojados en sus testeos de mercado.

Mantiene su unidad gráfica, sus colores y su tono de comunicación que en cualquier parte del mundo es reconocido, pero hasta ahí. Respóndete a ti mismo, con toda esa publicad, ¿qué es coca cola para ti?, ¿te identificas?, ¿la consumes?; esa respuesta es la Imagen de Marca.

Entendido estos conceptos, iniciamos con, ¿Qué es un Logotipo y por qué es importante para una marca?.

Un Logotipo es un emblema representado por diferentes elementos gráficos ya sea texto, imagen o ambos, que sirve como la identificación única visual de una empresa. Es decir, representa su propuesta comercial, la identidad, la personalidad y los valores de cada organización por medio de texto, forma y color.

Y ¿por qué es tan importante para la marca?, la respuesta es simple, para ser más fácilmente reconocidos y separarnos de la competencia; lo que se busca es obtener el posicionamiento adecuado en la mente de nuestro público objetivo y para esto, todo lo que no suma, resta. El nombre debe estar relacionado con la satisfacción que promete proporcionar, debe ser preciso, fácil de pronunciar y auditivamente agradable; a esto le añadimos su representación gráfica que como la firma de una persona, que es exactamente igual en cualquier parte del mundo y que asegura que todo lo que contenga dicha firma cumple cabalmente con la promesa de la marca, con ello se logra obtener la confianza del consumidor y con esto es mucho más fácil generar nuevas y constantes ventas.

Llegamos a la definición de Imagen Corporativa, habíamos dicho que es todo aquello que la marca quiere expresar de si y de cómo quiere ser reconocida y percibida por su público objetivo. Es básicamente uniformar la marca, esto se logra manteniendo la unidad gráfica, proporcionando el mismo tono de comunicación e identidad a todas las herramientas de comunicación que desee obtener (Web, Papel membretado, Tarjeta personal, Brochure, Flyer, Banners, Merchandising, etc). Todo esto ayuda a reforzar el ya mencionado y anhelado posicionamiento en la mente de nuestro público objetivo.

La Imagen de Marca, es lo más importante, pues es como realmente la marca se está posicionando en la mente del consumidor; para saberlo se deben hacer testeos en nuestro público objetivo con la finalidad de identificar cómo realmente se está siendo percibido. Si los resultados van de la mano con lo que se busca conseguir se continuará y reforzará, pero si los resultados no son favorables se deberá replantear la formula y hacer los cambios necesarios.

Debe estar claro que la creación de un adecuado Logotipo e Imagen Corporativa ayudan sobremanera al fácil y rápido posicionamiento de un producto o servicio en la mente del consumidor, esa es su principal y única función, pero si el producto o servicio en cuestión es deficiente, in requerido o incumple con lo prometido, el fracaso del mismo es inminente.

Algunas personas no le dan la debida importancia a este proceso en esta etapa temprana de su emprendimiento, pero cometen un terrible error ya que es uno de los principales pilares conectado al cimiento que soportará la estructura del negocio. Lo que todo negocio busca es vender, si no se vende se acaba el negocio, para ello debes conseguir subconscientemente que el individuo este dispuesto o confiar en tu propuesta comercial y si tú mismo no inviertes en tu propuesta por qué lo haría tu prospecto. Todo entra por los ojos y hoy en día, en la mente del consumidor, ya existe un estándar mínimo aceptado al que estamos acostumbrados como propuesta de Imagen Corporativa, de lo que se percibe como profesional a lo que se ve mediocre.

Veamos un ejemplo de un par de marcas muy conocidas:

La empresa Apple; inicio con un nombre que no tiene mucha cohesión con el producto y creó un logotipo muy sobre cargado que generaba complicaciones al querer aplicarlo en diferentes presentaciones. Al final simplificaron el logo y el producto era tan bueno e innovador que posiciono el nombre.

Ahora tomemos de la empresa Microsoft el logotipo de su sistema operativo Windows, su propuesta innovadora en ese tiempo, era la utilización de múltiples ventanas abiertas al mismo tiempo; así que le dieron ese nombre y desde entonces su icono es una ventana

En resumen, el Logotipo debe ser simple, original, fácilmente reconocido en cualquier presentación, debe de transmitir claramente el concepto que se busca dar y no debe estar ligado a modas o sobre cargado de elementos que no aporten valor. 

Cuando desarrolles el Logotipo para tu empresa, "según se haya acordado previamente", el profesional encargado de crearlo; al termino deberá entregarte un documento donde se sustente todo el concepto de tu marca, la tipografía, los tamaños, los espaciados, los códigos de los colores en CMYK y en RGB y todo diseño solicitado listo para imprenta. Este manual es tu Imagen Corporativa, y con él no importa donde y con quienes produzcas tus herramientas de comunicación siempre estarán perfectamente igual dándote una presencia profesional.

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La Importancia del Copywriting en tu Comunicación

Llamamos Copywriting al arte de persuadir con el texto para acciones de Marketing, el mensaje debe ser simple, entendible y comunicar de forma contundente la propuesta de valor. A el encargado de elaborar dicho texto (también llamado el “Copy”) se le conoce como Copywriter.

¿Pero Qué es el Copywriting?

Como mencionábamos, es saber comunicar correctamente el mensaje (eligiendo las palabras convenientes) a las personas en el momento correcto (identificando su etapa de conciencia), el producto o servicio del cual se tratará debe de contar sí o sí con una propuesta comercial atractiva, el Copy lo que hace es comunicar acertadamente esa propuesta mediante las palabras y los argumentos persuasivos.

Ejemplo:

En el ejemplo se puede ver que el mensaje es claro y transmite una información con valor del cual el público objetivo quiere ver.

Esta técnica se puedes emplear de diversas maneras, en locución a través de un guion, en correos, catálogos, flyer, páginas web, etc.

Está claro que el Copy sirve para persuadir al público objetivo, no como algo sobre natural, más bien lo hace utilizando Gatillos Mentales; estos son mecanismos cerebrales que tienen como objetivo hacer más rápido el proceso de toma de decisión, algunos de estos Gatillos son: Riqueza, Empatía, Reciprocidad, Aprobación Social, Afinidad, Autoridad, Compromiso y Escasez.

¿Cómo Podemos Usarlo?

Lo primero, como ya bien mencionamos, es que el producto cumpla con lo ofrecido y que su propuesta sea de valor para su target; luego lo que toca es conocer muy bien a tu público objetivo, hablar literalmente con ellos, leer sus correos y los comentarios en redes sociales, ser parte de ellos y con eso entender sus necesidades y así hablaras su idioma.

También es muy recomendable ver cómo lo está haciendo tu competencia y saber cómo le va para replicar y mejorar sus acciones.

Al momento de escribir tu Copy debes saber en qué nivel de conciencia está el público al que te dirigirás, no se trata de elegir sólo uno, de tu propuesta de valor puedes generar diferentes Copys para tu marketing sólo asegúrate de cubrirlos todos:

• Si tu prospecto aún no es consciente que tiene un problema, enfoca tu Copy en cómo él puede hacer su vida más fácil a través de tu propuesta comercial. (El foco en el problema)

• Si tu prospecto no conoce tu producto, pero está familiarizado con la solución, enfoca tu Copy en los beneficios que obtendrá al adquirirlo contigo. (El foco en el producto)

• Si tu prospecto reconoce su necesidad y sabe de tu solución, pero aún no te ha comprado, enfoca tu Copy en el diferencial exclusivo que sólo obtendrá contigo. (El foco en la solución)

Ejemplo:

Al término siempre refuerza la idea con un llamado a la acción, dile al lector que es lo que puede hacer y cómo hacerlo.

Es bueno dejar que el Copy respire para revisar la gramática, la ortografía y asegurarte que el mensaje esté claro y simple, pídele a un par de compañeros lo lean y te den su feedback, haz las mejoras que consideres necesarias.

Algunas técnicas de Copy que dan buenos resultados son:

1.Pregunta y respuesta:

Pon como pregunta el problema de tu público objetivo y describe como la solución a ese problema tu producto o servicio.

2.Testimonios:

Compartir los excelentes resultados obtenidos con ayuda de tu producto es la mejor manera de ganar la confianza de tu target.

3.Promesa:

Garantiza con seguridad que conseguirán lo que están buscando o en todo caso que no conseguirán lo que no quieren.

4.Creatividad:

Encuentra formas nuevas de usar cosas ya existentes o comunes, encuentra donde eres mejor que tu competencia y comunícalo.

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Cómo Redactar Artículos para Posicionar tu Marca

Cómo contar la historia de tu marca, Storytelling

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Cómo Redactar Artículos para Posicionar tu Marca

Cómo Redactar Artículos para Posicionar tu Marca

Lo que se busca conseguir al crear artículos, también llamados “Post”, es atraer prospectos brindándoles información gratuita y relevante para ellos; esta redacción debe ser pensada para tu público objetivo y estar ligada al core y la personalidad de tu negocio. Quiere decir que, si tu negocio es de botánica en el campo, no será buena idea crear un artículo sobre moda en parís y si quieres que te tomen en serio evitar las bufonadas.

¿Cómo es que los artículos posicionan tu marca?

Pues estos al contener información de valor y contar con una notable cantidad de tráfico, Google los reconocerá y los mostrará más veces a más personas ya que han demostrado ser relevantes. Los Artículos se encuentran dentro de la metodología del Inbound como Lead Magnet o ganchos, tu articulo deberá, además de ser optimizado para buscadores, contar con una función en tu plan de Marketing.

Se debe tener bien claro que es lo que se vende y quienes son los que lo compran, porque una vez listo el Artículo, tendrás que difundirlo en los medios en que tu público objetivo se encuentra y deberá captar su atención. Para ello sigue estos simples pasos que te ayudarán a redactar un excelente Artículo:

	Define el Tema:
	Aquí seleccionamos el tema del cual hablaremos en el Artículo (casi siempre es el deseo, el dolor o la necesidad de nuestro target) y que hemos determinado que sería muy positivo para la marca realizarlo, también elegimos el tono de comunicación y su línea visual.

	Investigación:
	Está claro que debemos saber muy bien y dominar el tema del cual escribiremos, también deberemos saber la dolencia de nuestro público objetivo al cual será dirigido el artículo y al que pretendemos le sea de utilidad, se investigará las “Palabras Clave” relevantes para ser usadas por las cuales nos encontraran más fácilmente.

Redacción del contenido:

Se cree que un buen contenido debe tener entre 1,500 o 2,000 palabras y no rebasar las 6,000; pero lo más recomendable es dar el mayor valor posible siendo siempre directo y conciso, sin mucho palabreo que eso termina por cansar al lector, siempre argumenta tus puntos, proporciona soluciones a la problemática tratada y sobre todo incluye a tu lector, haz que forme parte de la lectura. Haz tu Artículo atractivo para el lector, puedes usar la técnica del “Storytelling” y siempre usa el “Copywriting” que te ayuda a ser memorable.

	Pon Títulos Llamativos:
	Para interesar a tus lectores a entrar y leer tu Artículo, debes captar de la mejor manera su atención y a falta de una buena imagen esto sólo lo puedes conseguir con Titulares limpios que definan el valor del contenido.

Estructura:

Es muy sabido que a la gente no le gusta leer y lo que se suele hacer primero es mapear rápidamente y de forma superficial el articulo entero, buscando información puntual que nos indique que valdrá la pena el invertir el tiempo de lectura. Ordena tu Artículo para una fácil lectura utilizando "Títulos y Subtítulos"; usa "Negritas y Cursivas" para dar énfasis a datos importantes, uso correcto de los "Signos de Puntuación" y sobre todo usa "Imágenes" que te ayuden a explicar bien el mensaje.

Optimiza el Artículo para los Buscadores:

Cumpliendo con todo lo ya mencionados habrás cubierto el factor más importante que es el factor humano, pero también tienes que encantar a los buscadores para que entienda bien de qué trata el Artículo y sepa cuando y como mostrarlo a quienes lo puedan necesitar y lo estén buscando. Para ello lo más importante es una "URL" cohesionada con la promesa del titular que contenga la palabra clave principal; el correcto llenado de las etiquetas “Meta Description” con no más de 150 caracteres y la etiqueta “Meta Title” con no más de 60 caracteres; Las fotos deben contener su respectiva etiqueta “ALT” con la descripción del contenido de la imagen y los "Enlazados" ya sea a páginas internas o externas.

Llamado a la acción:

En este momento ya cuentas con un excelente Artículo, tanto para el perfil humano como para el algoritmo digital, ahora toca el punto de hacer que este Artículo genere tráfico a tu web y ayude a posicionar tu marca; para ello este debe tener tu imagen de marca por todos lados e indicarle que si quieren pueden ver más material similar en tu web con un solo clic, invítalos a registrase para recibir más información o algún regalo, etc.

	Revisa el contenido:
	Es muy importante que leas y releas tu articulo para asegurarte que se cumple con el mensaje que se quiere dar y con excelente ortografía, una vez este claro pásalo a un par de amigos para que te den su feedback y te asegures que todo esté perfecto y ya con esto, sólo te queda publicarlo en los medios elegidos.

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Cualificación de Público Objetivo - El Buyer Persona

Hoy en día existe mucha competencia, hay gran cantidad de negocios que comunican de forma excelente su propuesta y las personas ya están acostumbradas a esa metodología de comunicación, es decir, ya es un estándar que toda empresa debe tener porque de no ser así pasarán desapercibidas. Dicho esto, cómo podemos hacer rentable nuestros esfuerzos de marketing, en este post hablaremos de la segmentación y de sus beneficios.

Cuando tenemos un producto o servicio este cubre perfectamente una necesidad, resuelve unos problemas, es parte de la solución para otros problemas o sirve de algo; es decir que tendrá diferentes valores percibidos según la necesidad de los prospectos, lo que necesitamos hacer es identificar a cuyo prospecto nuestra solución le es valiosa, para esto iniciamos determinando a qué Mercado Objetivo apunta nuestra solución, luego se determina de ese mercado cuál es el mejor Público Objetivo y una vez determinado lo cualificamos aún más y creamos el Buyer Persona, que es básicamente el arquetipo del Cliente Ideal, el cual también deberemos de identificar porque son literalmente la razón de ser del negocio.

Podemos tener diferentes Buyer Persona y diferentes formas de identificarlos, pero casi siempre no sobrepasará de 5 ya que lo verdaderamente importante es que se le conozca a un nivel muy personal con datos sensibles.

Para construir tu Buyer Persona puedes partir por inventarlo bajo un determinado criterio e ir afinándolo hasta dar con el ideal o si ya cuentas con varios clientes que valoran tu solución, puedes tomar sus características más relevantes y formar tu Buyer Persona.

Una vez identificado, lo que toca es hablarles directamente a ellos con una gran propuesta a medida, actualmente la programática en las campañas de Ads lo que vende no son espacios si no, segmentación por intereses, esto ayuda a maximizar el performance de las campañas haciéndolas más redituables.

Definamos un ejemplo para el desarrollo del Buyer Persona:

Si nuestro negocio consiste en clases online, podríamos tomar datos de nuestros clientes y definir un perfil con las coincidencias de entre todos ellos, también podríamos hacer un estudio de mercado e ir probando el perfil hasta definir este nivel de prospecto que nos permitirá dirigirnos directamente a él con una propuesta única, con esto nuestra taza de conversión de prospecto a cliente es mucho mayor. Con está data podremos alimentar a nuestras campañas de Ads para que les aparezcan a aquellas personas que pertenecen al perfil que buscamos.

Quieres hacer uso de nuestra plantilla, puedes descargar una en blanco haciendo clic aquí

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Cómo Ser Irresistible para tus Prospectos y Clientes

Elige un nombre coherente y agradable para tu negocio además de para tus productos; Dichos nombres deben ser fáciles de recordar, pronunciar y sobre todo debe describir muy bien el tipo de empresa que es y los productos y/o servicios que estás brindando.

Usa logotipos y lemas atractivos; Ten una adecuada Imagen Corporativa, ello facilita el rápido y correcto posicionamiento, hace que las personas recuerden e identifiquen tu negocio y productos con el concepto que quieres comunicar.

Utiliza programación neuro lingüística; usa frases como “aproveche nuestra solución” en vez de “compre nuestro producto”; “tiene un valor de” en vez de “su costo es de”. Esto logra que los prospectos entiendan que están invirtiendo y no gastando en su futuro al momento de comprar tus productos y/o servicios.

Nunca pienses que tus clientes están satisfechos con su compra; Busca activamente nuevas formas de perfeccionar tus productos y servicios. Anticípate a cualquier objeción que puedan tener, debes investigar las necesidades y deseos de tu público objetivo.

Obséquiales un beneficio sorpresa por sus compras, cuando das a tus clientes más de lo que esperan existen excelentes probabilidades de que vuelvan a hacerte pedidos.

Envíales emails a tus clientes en días especiales o festivos, como en su cumpleaños, tendrás la oportunidad de incrementar tus órdenes de compra al incluir tus promociones en el interior del email.

Crea un valor percibido; No confundas valor con precio, este último es el coste a pagar, en cambio el valor es lo que recibes. Para dar un buen valor debes saber muy bien lo que tu cliente quiere y necesita para que tu propuesta le haga percibir que a través de ella él puede conseguir lo que está buscando, este resultado debe ser realizable en el menor tiempo posible y no costar esfuerzo ni sacrificio para tu cliente.

Crea gatillos de compra, llamados a la acción que ayuden a la pronta toma de decisión; Cuando tus prospectos ya han decidido que van a adquirir el producto, en muchas ocasiones se hacen la pregunta: ¿es necesario comprar el producto en este momento?

Para evitar este tipo de situaciones lo que debemos hacer es crear Beneficios, Bonus, Ofertas, Escasez, etc.

Disipa las dudas que puedan tener tus prospectos; siempre habrá más consultas que las que respondes en tu página web o en tus FAQ, las cuales son muy importantes para aquellos que mantienen interés en tu propuesta. Esta etapa es muy importante ya que si te contacta con sus dudas es porque está muy interesado, lo que debes hacer es asegurarte de darle todas las facilidades para hacerlo, ofrécele un formulario de contacto, un chat online y siempre responde oportunamente todas las consultas. 

Encuentra nuevos mercados para tus productos o servicios; Por dar un ejemplo, si preparas quesos y se los vendes a las tiendas, trata de venderlo también a las panaderías, queserías o abre una, etc. Encuentra afiliados que comercialicen tus productos de forma activa y directa, haz que las personas se inscriban en tu Sitio Web con la finalidad de que puedan ganar algo de dinero vendiendo tus quesos desde sus hogares.

Comercialízate a ti mismo como a tus productos; Puedes escribir artículos, libros electrónicos, ofrecer consultoría y conferencias gratuitas, etc. A las personas les gusta saber con quién tratan y estar seguros de que hacen una excelente elección al elegirnos.

Definir bien tu Concepto de Marca te ayudará a posicionarte y crecer más

Ejemplo Práctico

Digamos que tienes un negocio que brinda Servicios de Limpieza:

Literalmente tu "Propuesta Comercial" es dejar determinada área impecable, eso es lo mínimo esperado y que cualquier negocio en el mismo rubro hará.

Pero si adicionas un "Concepto" que te ayude a diferenciarte y atraer prospectos...

"Propuesta de valor" que consista en que no sólo estará impecable, sino que además estará desinfectado, totalmente libre de gérmenes.

"Propuesta Única de Venta" no importará el tamaño del área a limpiar, esta estará lista en 60 minutos sin ningún coste adicional, caso contrario se hará un descuento del 50%.

"Imagen Corporativa" que consiste en un logo representativo; uniformes iguales; papel membretado; tarjeta corporativa; página web informativa; merchandising, etc. Con todo esto ya tienes una propuesta de negocio muy sólida pero falta involucrar un último detalle, el aspecto emocional de las personas, aquí tenemos el...

"Valor Agregado" que podría ser en entregar el área perfumada con el aroma que más le guste al cliente; para un mayor impacto esto tiene que ser sorpresa, sabiendo que será un valor positivo y deberá ser mencionado al final para reforzar el detalle. 

A todo esto se le llama "Experiencia de Compra" y te ayudará a crear una muy positiva "Imagen de Marca" y la mente de tus prospectos y clientes.

Vende emociones no el producto

Nike vende motivación, no zapatillas; Amazon vende comodidad, no productos; Apple vende tendencias, no dispositivos; McDonald's vende felicidad, no hamburguesas y Rolex vende status, no relojes. Concéntrate en vender la experiencia positiva de contar con tu propuesta comercial, hazles sentir a tus prospectos que ya todo es mejor gracias a ella.

Tu propuesta debe enfocarse en ser Relevante para tu público objetivo, debe resolver una necesidad importante; Innovadora, una nueva manera eficiente de mejora que les permite cubrir mejor esa necesidad y Diferenciarse fácilmente de tu competencia para posicionarte rápidamente como la única y mejor solución.

 

Cómo responder a la pregunta ¿Cuánto cuesta?

Es una pregunta fija y muy importante, donde se define muchas veces si el proyecto es viable o no, en este punto tu prospecto ya debe estar bien informado de tu propuesta, todos los puntos que hemos mencionado anteriormente, una excelente manera de responder es brindar el Precio en promoción, haciéndoles saber que la propuesta tiene un Tiempo límite corto y que el Precio original es mucho mayor, termina con una Pregunta clave que ayude a concretar el cierre de la venta.

 

Qué hacer si te dice que, “Lo tiene que pensar”

Esta respuesta puede ser muy válida, recuerda que la venta está en el seguimiento y que un buen vendedor hace las preguntas adecuadas y escucha con atención. Aquí hay tres puntos clave del por qué esa respuesta. Aún no tiene la Certeza que tu propuesta es lo que el realmente necesita, no dispone del Dinero y/o quiere tomarse el Tiempo para decidir.

Sobre el Tiempo; si ya le has dado una excelente oferta de tiempo límite, ya le has creado una urgencia para tomar rápidamente una decisión.

Sobre el Dinero; si el monto de la propuesta es elevado y en ese momento no dispone del total, puedes tener un plan para poder ofrecerle alternativas de pagos parciales, letras, financiamiento bancario, etc.

Sobre la Certeza; en este punto debes indagar si No Confía en sí Mismo, No Confía en la Propuesta o No Confía en el Vendedor o la Empresa. Para ello puedes preguntar “Parecía entusiasmado con la propuesta, por favor dígame ¿Qué le hizo cambiar de opinión?, sólo para entender dónde estaría su mayor duda y poder estar seguro de poder atenderle de la mejor manea. ¿Qué necesitaría para hace viable el proyecto?”. Con esto buscamos indagar respetuosamente lo más posible sin ser desagradables.

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