Análisis de Keywords en el Customer Journey

Te ha pasado que inicias una campaña en internet y los resultados no son lo que esperabas e incluso sientes que perdiste tiempo y dinero, aquí te explicamos por qué te pasa y como evitarlo.

Veamos a el Customer Journey como un camino, la ruta que recorre la necesidad de tu prospecto para convertirse en tu cliente, su necesidad y en cómo satisfacerla de la mejor manera es en lo que te tienes que enfocar, ese camino del que hablamos lo puedes y debes de construir tú mismo para guiar al prospecto usando dicha necesidad por las diferentes etapas del viaje hasta brindarle la solución definitiva que está buscando y con ello convertirlo en tu cliente.

Te pongo un ejemplo, si notas que hay momentos en tu día que no escuchas bien ¿me aceptarías operarte del oído?, la respuesta ante muchas posibles variables es un ¡obvio no!, pero si primero te paso gratuitamente información de valor que te permite validar tus sospechas de que no estás escuchando bien, luego te doy más información que te ayuda a identificar la causa e incluso te brindo técnicas y ejercicios que te ayuden a mejorar tu audición, cuando por fin decidas que llegó el momento de operarte yo estaré posicionado en tu mente como un experto, lo que sigue es facilitarte el proceso de adquisición del servicio, luego una excelente atención post servicio y concluir asegurándome que te hayas sentido seguro y bien atendido para fidelizarte y que me recomiendes.

Como podrás darte cuenta, segmentando en etapas la necesidad es más eficiente y rentable conseguir clientes.

Ahora las Keywords, los buscadores de internet son algoritmos que se comunican con texto, rastrean tu contenido semánticamente para mostrarlo según su importancia y relevancia a el internauta que esté buscando la información que propones, dentro de las técnicas de redacción SEO está el de identificar las palabras y/o frases clave con las que tus prospectos buscan la información y tienes que usar esas mismas en tu contenido, con ello más el valor de la información puedes asegurar visualidad orgánica, es decir “publicidad gratuita”.

Si quieres mejorar tus habilidades para encontrar las palabras clave adecuadas puedes ver este post en: Búsqueda y selección de mejores palabras clave.

Existen diferentes tipos de palabras clave según su intención, están las informativas, las mixtas, las transaccionales y demás; por ejemplo:

• Frase clave informativa: Por que no puedo escuchar bien cuando hablan muchos a la vez.

• Frase clave mixta: Problemas para escuchar bien cuando hablan muchos a la vez.

• Frase clave transaccional: Mejora tu audición con una timpanoplastia.

Ahora, entendiendo lo que es el Customer Journey y las Keywords, lo que tienes que hacer es crear y segmentar en etapas la ruta para la necesidad de tu prospecto (cuantas etapas consideres necesarias) y crear información de valor usando las palabras clave que ellos más usan para cada una de las etapas; así podrás decidir donde es mejor invertir dinero en tus campañas.

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15 Preguntas que Debe Responder un Negocio

15 Preguntas que Debe Responder un Negocio

Es bueno tener un negocio propio que te permita una vida digna y ser feliz trabajando en lo que te gusta, casi siempre tendremos que aportar mucho tiempo y esfuerzo para salir adelante, pero si tomas en cuenta estas 15 preguntas antes de iniciar tu negocio o incluso ya lo tengas de tiempo; podrás prever cualquier futura complicación dejándote tomar las mejores decisiones para tu bien y el de tu negocio.

Las respuestas a estas preguntas deben de ser muy concretas apuntando a tu cliente ideal de un nicho de mercado específico, por ejemplo, si vendes vitaminas pensarás correctamente que todo el mundo las necesita; pero todo el mundo no las compra. Tu Cliente ideal es Pedro de 78 años que necesita multivitamínicos y en especial la B12, vive no muy lejos de tu local, pero no importa porque haces delivery y la entrega contiene el pedido para sus amigos contemporáneos que también son tus clientes (así de específicas deben ser las respuestas).

Las preguntas no son difíciles y mientras más claro tengas en mente el core de tu negocio, más fácil y rápido las responderás:

1.-¿Qué necesidad estás resolviendo?

Esta pregunta literalmente define el core de tu negocio, no es lo que ofreces en sí, sino lo que tus productos o servicios hacen por tus clientes y lo que podrá hacer por tus prospectos.

2.-¿Cuál sería la solución perfecta para tus clientes? Define tu Propuesta de Valor (P.V)

Es la promesa de mejora sobre la necesidad que tu producto o servicio resuelve; es el beneficio y valor agregado que tu prospecto o cliente ganará al elegirte.

Normalmente responde a la pregunta “¿Qué hay aquí para mí?

3.-¿Qué hace que tu solución sea única para estas personas en particular? Define tu Propuesta Única de Venta (P.U.V)

Es lo que te diferencia del resto de tu competencia, es aquel beneficio que sólo podrán conseguir contigo y con nadie más.

4.-¿Quién es tu cliente ideal?

También una de las preguntas más importantes, definir tu cliente ideal te permite conocer sus necesidades y con esto pensar en cómo satisfacerlas. Una excelente herramienta que te ayuda a definir tu cliente ideal es “Elmapa de empatía”.

5.-¿Cuál es la primera impresión de tu prospecto?

Aquí lo que tienes que hacer es preguntar a cada cliente que puedas ¿Cuál fue su primera impresión? Esto lo haces ya con más confianza al término de la atención, con intención de mejorar quisieras saber si cubriste todas sus expectativas.

6.-¿Cuánto está dispuesto a invertir tu prospecto?

Dependiendo del nicho en el que estés el valor percibido de lo ofrecido puede variar, ante esto debes estar al día de los costes de tu mercado para saber los precios y poder agregar un adicional que mejore la propuesta de tu competencia y que justifique el valor de lo que ofreces. También es muy recomendable ofrecer una alternativa a medida según el presupuesto que tengan.

7.-¿Por qué no confiarían en tu negocio?

Debes prever todo aquello que podría ser contra producente para la imagen de tu negocio, evitarlo y asegurarte de que se sepan todas las garantías que brindas ante ello.

8.-¿Por qué crees que necesitan lo que ofreces?

Crea una lista de todas las múltiples razones por las qué tu público objetivo necesitaría tus productos o servicios y cómo con estos pueden resolver sus problemas y/o necesidades.

9.-¿Por qué exactamente desean lo que ofreces?

Aquí validas tu lista, la única razón del deseo es, porque lo necesita; debes encontrar las diferentes razones por la cual está teniendo aceptación tu propuesta y crear un sistema automático que te permita replicar.

10.-¿Qué quieres conseguir?

Sueña con la grandeza en la mejor versión de tu negocio, no existen límites, todo lo que ya conoces sobre él que has experimentado en otros lados, todo lo que podrías ofrecer tú que no están haciendo y más aún… Ten la visión de lo que podrías ofrecer que aún no se te ha ocurrido (por ahora).

11.-¿Cuándo conseguirás eso que necesitas?

Aquí se habla de formar un plan, con metas y fechas, pasos a seguir que te acerquen a cumplir lo que estás deseando conseguir. Plásmalo en papel tus sueños y ve de lo general a lo particular hasta llegar a pequeñas tareas individuales que al realizarse y juntarse van concretando poco a poco tu negocio.

12.-¿Qué necesita tu prospecto?

Debes identificar la necesidad no atendida, encontrar donde le pica a tu prospecto y rascarle justo ahí, así podrás hacerte indispensable para él y generar un ecosistema rentable de negocios.

13.-¿Qué necesitas para conseguir beneficios en tu negocio?

Un negocio para ser tal debe brindarte beneficios, sino no es negocio, para ello debes encontrar una manera de ser competitivo en el nicho que te mueves atendiendo las necesidades de tu público objetivo; puede ser a través de una invención por tu parte, algún socio estratégico o alguna oportunidad momentánea de la cual se podrían beneficiar, etc.

14.-¿Qué medios de difusión tendrás disponibles?

En marketing se dice “si no se ve, no se vende”, debes contar con las herramientas adecuadas de comunicación y esto parte desde una adecuada imagen de marca, hasta los medios masivos de comunicación sean tradicionales o digitales. Siempre detectando los medios donde se encuentra tu nicho.

15.-¿Cuánta inversión destinarás al Marketing?

Debes contar con un presupuesto mensual de marketing que te permita ser competitivo, hoy en día ya existe un estándar en la comunicación y debes invertir lo justo y necesario para llegar a tu publico objetivo y asegurarte que este entienda correctamente tu propuesta de mercado.

Te sirvió este post; seguro te interesará: Las 4E del Marketing mix 2020

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Creación o Adaptación de un Producto para mi Público Objetivo

Si ya cuentas con el perfil de tu cliente ideal (caso contrario, ver Mapa de Empatía) y crees saber exactamente lo que necesita, lo que toca es asegurarnos de que nuestro producto o servicio es exactamente eso y más que satisfacer su necesidad, supere sus expectativas; para ello contamos con una herramienta que nos ayudará a plasmar mejor la idea y darle Valor a nuestra Propuesta.

Algo mágico sucede cuando conectas tu propuesta comercial con la necesidad de tu cliente, dejas de ser un vendedor para convertirte en su socio estratégico. La mejor forma de saber cómo lograrlo, es conversar con él, entender sus necesidades y conectar con su estado emocional y guiarle cómodamente por la explicación de tu propuesta y de cómo lo puedes servir.

Productos y servicios hay de muchos tipos, pueden ser de alta o baja demanda y/o competencia, lo más importante es que el tuyo cuente con una Propuesta de Valor (P.V) y una Propuesta Única de Venta (P.U.V) de lo contrario te veras forzado a competir por precio y a la larga terminaras esforzándote mucho y ganando poco.

He aquí el Mapa de Diseño de Propuesta de Valor:

Al igual que con el lienzo de Mapa de Empatía, consta de preguntas adecuadas que al ser respondidas correctamente podrás tomar las mejores decisiones para crear o modificar tu producto o servicio de tal forma que sea muy atractivo e irresistible para tus prospectos o clientes.

Cómo Diseño la Propuesta de Valor:

La herramienta se divide en dos partes, iniciamos definiendo el Perfil de tu Cliente Ideal para luego con ello ir afinando las características del Producto con la finalidad de que este cuente con una adecuada Propuesta de Valor.

¿Trabajos del Cliente?

Definiremos las necesidades latentes y las consientes del día a día que tus prospectos o clientes intentan resolver, estos pueden ser:

• Funcionales; Son todas aquellas tareas específicas cotidianas, como limpiar la casa, hacer las compras, cocinar o las funciones en el trabajo, etc.

• Sociales; Son aquellas donde se busca mejor el estatus, caer bien y ser percibidos como exitosos.

• Personales; Son aquellas donde se busca la tranquilidad emocional, la realización del yo y el éxito.

• Dentro de las necesidades tenemos:

• La necesidad expresada: Es lo que literal mente queremos y pedimos según conocemos para resolver una necesidad, por ejemplo, ir del punto “A” al punto “B” al sólo conocer los caballos pedimos el más joven, fuerte y rápido.

• La necesidad implícita: Continuando con el ejemplo, la necesidad no es el caballo directamente, este es sólo un medio para un fin que es ir del punto “A” al “B” la necesidad implícita es el viaje largo en corto tiempo y de la mejor forma.

• La necesidad latente: Es aquello que el individuo aún no sabe que necesita ya sea por desconocimiento, velocidad y eficiencia, podría ser resuelto por un auto móvil.

¿Qué quiere?

Definimos cuales son los factores emocionales positivos de compra; establece motivos emocionales para comprar ahora; define la justificación lógica para comprar ahora; por qué cree que necesita el producto o servicio o/y por qué desea comprarlo.

Dentro de las alegrías tenemos:

• Alegría Necesarias; Esencial para la solución, lo más básico y es la principal razón por la que el prospecto busca el producto o servicio.

• Alegría Esperadas; Va de la mano con las expectativas, esperamos que el producto o servicio cumpla con su razón de ser de la mejor forma a como estamos acostumbrados.

• Alegría Deseadas; Son aquellas que van más allá de lo que esperamos peros nos encantaría tener si pudiéramos.

• Alegría Inesperadas; Esta es sin duda la más importante ya que el poder para el posicionamiento y la fidelización que contempla es único, es cuando el producto o servicio que adquirimos nos sorprende y sobrepasa nuestras expectativas.

¿Las Frustraciones?

Definimos todo aquello que les molesta antes, durante o al finalizar la realización de un trabajo o que incluso se los impide, los miedos puedes apoyar o complicar la compra de tus productos o servicios a si que identificarlos juega un papel importante, algunos pueden ser:

• El aburrimiento.

• La falta de tiempo.

• La Complejidad de un trabajo.

• El Riesgo de usar algo nuevo y salir de su zona de confort.

• El simple miedo al cambio.

• A qué teme cuando piensa en adquirir el producto o servicio.

• Contrarresta las razones para evitar comprar ahora.

Una vez completado el Perfil del Cliente Ideal, ahora toca desarrollar el producto o servicio y pensar en nuestra Propuesta de Valor, lo que le ofrecemos al cliente. Pero qué es la Propuesta de Valor “P.V”, en resumen, es la promesa de mejora sobre el problema que tu producto o servicio resuelve; es el beneficio y valor agregado que tu prospecto o cliente ganará al elegirte, normalmente responde a la pregunta “¿Qué hay aquí para mí?”.

No confundir con la Propuesta Única de Venta “P.U.V”, es lo que te diferencia del resto de tu competencia, es aquel beneficio que sólo podrán conseguir contigo y con nadie más, como la fórmula secreta de Coca cola o la salsa especial de KFC, etc.

Productos y servicios

Es literal mente el producto o servicio que le ofrecemos al cliente, el cual puede ser físico o intangible, en esta parte especificamos todas sus características, detalles del para que sirve y el cómo funciona.

• Tamaño.

• Peso.

• Forma.

• Material.

• Función.

• Alcances y limitaciones.

Aliviadores de frustraciones

Estos describen exactamente como tu producto o servicio alivian las necesidades y frustraciones de tus prospectos o clientes, se enfoca en las ventajas que obtienen al adquirir el producto.

• Ahorro en dinero.

• Eficiencia en tiempo.

• Ser más capas.

• Poder hacer más cosas.

Creadores de Alegría

Describen los beneficios de cómo tus productos o servicios crean alegría en tus prospectos o clientes, cómo lograrán lo que busca y qué sienten al usar el producto.

• Pueden comprar más cosas.

• Pueden hacer más cosas.

• Lograr el éxito profesional.

• Ser más feliz.

Deberemos de desglosar las Características, Ventajas, Beneficios y dar validación; tenemos que poder reconocer donde le pica a nuestro prospecto y rascarle justo allí.

Ejemplo: Si en el Perfil de Cliente ideal, siendo el prospecto un corredor profesional y el producto zapatillas deportivas, detectamos que su frustración es “Incomodidad a la hora de entrenar”.

CARACTERÍSTICAS     –     VENTAJAS       –       BENEFICIOS       –       VALIDACIÓN

Zapatillas de cuero color blanco y suela de goma.

No absorbe mucha luz solar, deja pasar el aire y es muy cómodo.

Sus pies estarán más frescos, sanos y sin impactos dolorosos.

¿Pues eso le permitiría entrenar más tiempo y superarse?

• Características; Exponemos todas las bondades y características del producto.

• Ventajas; Explicamos las ventajas que obtiene a través de esas características.

• Beneficios; De qué le servirá la ventaja al cliente, por qué le convendría comprarlo.

• Validación; Cuando usted ha logrado implementar una secuencia de características, ventajas y beneficios a la medida de su cliente, es necesario averiguar si el cliente realmente cree que el producto ofrecido lo beneficiará. La validación implica reformular los beneficios en forma de pregunta destinada a obtener una respuesta positiva de boca del prospecto.

¿Cuál es tu propuesta de valor?; Una zapatilla tan cómoda que le facilita el entrenamiento, pudiendo con ello entrenar por más tiempo y lograr una gran mejora física en su disciplina.

¿Cuál es tu propuesta única de venta?; Una suela hecha de una goma especial diseñada sólo por nuestra área de innovación y desarrollo.

¿Podemos mejorar aún más la experiencia de usuario?; Los materiales de las zapatillas están constantemente en evolución logrando con esto mejoras en calidad, rendimiento y durabilidad.

¿Cómo puede acceder al producto o servicio?; Con tamos con los diferentes canales de distribución como puntos de venta física y virtual además del servicio de delivery.

Por último, tenemos los cuadros de:

Competencia; Esta puede ser directa e indirecta y lo que tenemos que hacer aquí es identificarlas, saber cómo les va en el mercado, cómo están a tendiendo a nuestro prospecto, que fortalezas y debilidades tienen, la experiencia de usuario y toda información que nos ayude a mejorar nuestra propuesta.

Socios estratégicos; Son todos aquellos que nos puedan ayudar a mejorar nuestra propuesta comercial, debemos de poder identificarlos y apoyarnos juntos para poder ser más eficientes.

 

Qué debes tomar en cuenta:

Una vez tengas definido tu Propuesta de Valor y tu Propuesta Única de Venta es recomendable que tu producto o servicio sea escalabre (up selling) y/o complementario (cross selling) esto te permitirá perdurar en el tiempo y facilitaras su posicionamiento y venta.

En este post nos hemos enfocado en la creación o mejora de un producto a través de una adecuada propuesta de valor, pero que es un producto sin un precio para su venta. Para asignarle un precio debes tener claros dos aspectos, cuánto te cuesta desarrollar tu propuesta y cuánto están dispuestos a pagar por tu producto o servicio, si tu propuesta ya está posicionada en el mercado y los costos de producción no te dan un buen margen, no hagas reducción de precio, por el contrario, apóyate en tu diferencial creado “P.V” y/o “P.U.V”, en tus socios estratégicos y aumenta tu precio elevando su valor percibido fijando un precio justo y competitivo.

Aquí un ejemplo resuelto de un Mapa de Diseño de Propuesta de Valor:

Tomaremos los datos que aplicamos para desarrollar el ejemplo del mapa de empatía, todo lo necesarios para rellenar el área de Perfil de Cliente Ideal.

Que quiere:

Az quiere ser notada, le gusta ser centro de atención, estar a la vanguardia de la moda y ser libre de expresarse.

Alegrías:

Diferenciarse de los demás a través de la exclusividad e innovación, llamar la atención por su personalidad alegre y desinhibida, ser notada por todos y no pasar desapercibida, atraer a su alma gemela al ser reconocida y destacada.

Frustraciones:

Aburrida de la rutina del día a día, la complejidad del preocuparse por encontrar que hacer para salir de la rutina, siente que el tiempo se le escapa de las manos y aunque quiere descubrir cosas nuevas teme perder lo que ya tiene.

Trabajo:

Az se relaciona con los amigos de su universidad ya que al ser freelance no tiene compañeros de trabajo, Le importa tener una buena figura y estar en forma, Le encanta buscar full day en internet, Suele hablar sobre viajes, fiestas y nutrición.

Necesidades:

Necesita algo que la ayude a diferenciarse del resto, a destacar, elementos que sólo ella pueda utilizar y que vallan bien con su estilo y forma de ser.

Producto o servicio:

Bikinis fosforescentes en 6 colores vibrantes diferentes, que brillan en la oscuridad, resistente a la lavadora y a la legía, no se arruga y se amolda al cuerpo muy bien, tela 100% algodón y de fácil manipulación.

Aliviadores de frustración:

Al usar nuestra propuesta de bikini será rápidamente diferenciada ya que al ser exclusivo su producción es muy limitada, cuenta con diseños alegres y llamativos, muy cómodo y seguro. No habrá forma que no la noten.

Creadores de alegría:

Te sentirás y serás el centro de atención, brillaras en la oscuridad con luz propia, realizaras tu necesidad de no pasar desapercibida y tendrás una excelente experiencia donde incluso podrías conocer a ese alguien especial.

CARACTERÍSTICAS     –     VENTAJAS       –       BENEFICIOS       –       VALIDACIÓN

Bikinis 100% algodón colores fosforescentes y que brillan en la oscuridad.

No absorbe mucha luz solar, es muy cómodo y fácil de limpiar.

Podrás usarla mucho tiempo y sentirte cómoda y fresca.

¿Te permitirá estar más tiempo en la diversión con tus compañeros?

¿Cuál es tu propuesta de valor?; Un bikini tan cómodo y llamativo que le permitirá ser el centro de atención cómodamente por muchas horas.

¿Cuál es tu propuesta única de venta?; Una tela que brilla en la oscuridad.

¿Podemos mejorar aún más la experiencia de usuario?; Podemos reducir aún más el tamaño del bikini sin caer en lo vulgar.

¿Cómo puede acceder al producto o servicio?; Con tamos con los diferentes canales de distribución como puntos de venta física y virtual además del servicio de delivery.

 

Competencia:

Sensual Velvet - G&V Boutique Online - Wefans Yiwu - Crazybuy

Socios estratégicos:

Maria inversionista y patronista, Carlos inversionista y publicista.

Ahora que ya tienes tu producto, aprende a comunicarlo: Storytelling

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El Mapa de Empatía

Qué es el mapa de empatía

En pocas palabras es una técnica muy simple que te permite descubrir a tu cliente ideal. 

Como bien ya sabes, la principal prioridad de cualquier negocio es el de conseguir clientes, ya que sin ellos no existe el negocio; la mejor manera de conseguirlos y sobre todo retenerlos es brindarles de la mejor forma el producto o servicio pactado y que este cumpla al 100% con sus expectativas.

Una excelente manera de tener un negocio rentable, es crear o adaptar un producto o servicio para que esté enfocado a un nicho de mercado y para lograr esto podemos ayudarnos de esta gran herramienta.

Te comentaba que el Mapa de Empatía es una excelente manera para entender la voz del prospecto o cliente, de lo que quiere y necesita, muy útil para quienes inician con su negocio y también para quienes ya lo tienen.

veamos que utilidad le puedes dar:

• Para la creación de nuevos productos o servicios.
• Para mejorar tus productos o servicios.
• En las acciones de marketing para llegarle al cliente y mucho más.

He aquí la plantilla del Mapa de Empatía:

Un simple lienzo con las preguntas adecuadas que al ser llenado correctamente te evitará muchos dolores de cabeza .

Cómo llenar el Mapa de Empatía:

Lo primero es reunirte con un grupo afín, que te ayude a definir lo que creen es el público interesado en el producto o servicio. Recuerda que este es el inicio (donde posiblemente se encuentre tu negocio) después se tendrá que validar el resultado con la realidad.

Luego vas a segmentar tu mercado en:

• Género.

• Ubicación (país, ciudad, localidad, etc).

• Rango de edad.

• Factor socioeconómico (Estudios, ingresos, estrato social, etc).

• Estilo de vida (actividades, intereses, grupos sociales, etc).

• Personalidad (Extrovertido, trabajador, elegante, etc).

• Cómo usan el producto o servicio.

• Adiciona cualquier variable que te permita segmentar todavía más.

Todo esto caracterizará una persona real, que al final tendrá un nombre, género, color de pelo, etc… que representará al estereotipo de tu nicho, la idea es humanizar a este cliente hipotético.

Ahora es cuando empezamos a responder las preguntas para el Mapa de Empatía:

¿Qué piensa y siente?

Nos cuestionamos todos los interrogantes que se puedan originar a partir de lo que piensa y siente, específicamente de este aspecto toca preocupaciones, aspiraciones, junto a lo que le importa.

• Qué piensa y no lo dice.

• Qué siente y no lo dice.

• Qué le preocupa.

• Cuáles son sus emociones.

• Qué quiere llegar a ser (sus aspiraciones).

¿Qué es lo que ve?

Cómo influye el sentido de la vista en la vida del cliente.

• Cómo es su entorno.

• Con qué personas se relaciona.

• Cuál es su aspecto.

• Cuáles son las ofertas que observa o está expuesto.

• Qué problemas se le presentan.

¿Qué es lo que oye?

Cómo influye el sentido de la escucha en su vida y entorno.

• Qué es lo que suele escuchar en su entorno.

• Qué es lo que dicen las personas con que se relaciona.

• Qué le gustaría escuchar.

• A quién suele escuchar.

• Cómo los escucha (formas, medios, etc).

¿Qué es lo que dice y hace?

La actitud del cliente hacia la vida en su relación consigo mismo y los demás.

• Con quiénes se relaciona.

• Cómo se relaciona con los demás.

• Qué es lo dice que le importa.

• A quiénes influencia.

• Sobre qué suele hablar.

• Cómo es la relación entre lo que dice y lo que hace.

Esfuerzos

Dolencias, esfuerzos y miedos del cliente.

• Qué le atemoriza o le produce miedo.
• Cuáles son los obstáculos que se le presentan para tener lo que quiere.
• Cuáles son los riesgos que le rodean.
  

Resultados

Sus deseos, necesidades y expectativas.

• Cuáles son sus deseos.

• Cuáles son sus necesidades.

• Cuáles son sus expectativas.

• Qué medidas utiliza para llegar al éxito.

• Qué es lo que hace para conseguir lo que quiere.

Una vez respondidas las preguntas deberás validar cada una de las hipótesis planteadas con tus prospectos o clientes, esto lo puedes hacer cuando te visiten, a través de una campaña de email marketing, redes sociales, etc.

Haciendo esto darás muy rápidamente con tu público objetivo, aquel al que debes enfocarte y cuidar.

Aquí un ejemplo de cómo elaborar un Mapa de Empatía para poder aplicarlo:

Nuestro producto: bikinis fosforescentes.

Construcción del ignoto: 

• El producto será usado por mujeres, entre los 20 y 30 años de edad, ubicadas en lima Perú.

• Son Personas de estilo de vida desenfadado, que gustan de la libertad y sobre todo de campamentos en la playa, lagos o balnearios.

• Busca estar a la moda, ser moderna, innovadora y única.

• A esta persona la llamaremos Astrid (Az, para los amigos). Tiene 25 años, sotera, estudiante universitaria, trabajos freelance, delgada y de buen físico.

Que Piensa y siente:

• Az piensa que la vida es una y hay que divertirse mientras pueda.

• Siente que no hay mejor forma de desestresarse que ser libre y dejarse ir. 

• Le preocupa no ser notada y que se le pasen las oportunidades.

Que ve:

• Az ve que la gente no tiene tiempo y viven todos los días ajetreados.

• Ve muchas opciones de trajes de baño y pocas ideas originales.

• Escucha a sus amigos hablar del estrés del trabajo y los estudios, de campamentos y planes para relajarse y pasarla bien.

Que oye:

• Az escuchar que las personas no tienen tiempo en su día a día.

• Sus amigos le dan consejos de cómo hacer mejor sus cosas.

• Las tiendas y boutiques muestran publicidad y promociones por todos lados.

• Le encantaría ver una guía de alternativas para salir de la ciudad.

Que dice y hace:

• Az se relaciona con los amigos de su universidad ya que al ser freelance no tiene compañeros de trabajo.

• Le importa tener una buena figura y estar en forma.

• Le encanta buscar full day en internet

• Suele hablar sobre viajes, fiestas y nutrición.

Esfuerzos:

• Az teme no obtener buenas notas al final del período.

• Le preocupa no tener suficiente tiempo para divertirse.

• Siente que le es muy difícil hacerse notar.

• Le frustra tener que pensar cómo ser original.

Resultados:

• A Az le motiva alimentarse y verse bien.

• Desea sacar buenas notas a fin de período.

• Quiere contar con tiempo para dedicarle a las cosas que van más allá de sus estudios y del trabajo.

Ahora lo que tienes que hacer es encontrar a tu “Astrid” en el mercado y empezar a validar tu hipótesis, podrás ir modificando según consideres se asemeje más al perfil de tu cliente.

Puedes usar la herramienta que mejor se acomode, puedes tenerlo en una pizarra a la vista de todos los involucrados con las características pegadas en post-it, o de forma virtual ya sea en Excel, Power point o Canvanizer, lo importante es validar las respuestas de las preguntas y encontrar tu cliente ideal.

Sigue el link si quieres "Crear o Adaptar un Producto para tu Público Objetivo"

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Storytelling, Cómo contar la historia de tu marca

Lo primero a tomar en cuenta en el momento de crear la historia es que el protagonista debe ser tu cliente, él debe sentirse identificado con la historia que le estás contando porque precisamente lo que buscas es conectar con él, por lo cual olvídate de poner a tu marca en el centro de la historia; sea cual sea el relato que cuentes tienes que estar pensando en todo momento en tu cliente, en cómo se va a ver reflejado en lo que le estás contando, por lo tanto es fundamental que conozcas en profundidad cómo es ese cliente ideal cuya atención quieres atraer, pero no solamente definir su edad, su género, su nivel socioeconómico o cultural, tienes que ir más allá, tienes que investigar todo lo posible sobre este cliente, cuáles son sus motivaciones y sus miedos; qué necesidad tiene que tú puedes satisfacer con tus productos o servicios; qué experiencias ha tenido en su vida para que así tú puedas reflejarlas en esa historia y que se sientan representados y se identifiquen.

Lo siguiente es definir ¿cuál es la premisa? o idea principal que quieres transmitir con tu historia, es decir, con que mensaje principal quieres que tu audiencia se quede; es muy importante que el Storytelling tenga una idea principal porque si intentas incluir demasiadas ideas al final tu audiencia, tus clientes, tus lectores, no se quedarán con ninguna de ellas. Una vez definida la premisa que vas a compartir y que quieres que llegue realmente a tu audiencia, es hora de que elijas tu historia y el objetivo de la misma, tienes que ver cómo vas a contar al final esta idea principal porque no se trata únicamente de lanzarla, eso no es Storytelling,  se trata de que cuentes una historia con su “planteamiento, nudo y desenlace”; principio, medio y fin, la historia puede ser tu pasado presente y futuro o puede ser también los retos que has superado, que aprendizaje has extraído de ellos y cuáles son los logros a los que aspiras o que ya has conseguido.

Planteamiento; tendrás que presentar al protagonista de tu historia, presentar cuáles son sus características, cuál es su contexto, para que así tu cliente ideal, tu audiencia se sienta identificada rápidamente con él. En el Planteamiento es donde tiene lugar el detonante que es lo que hace que el protagonista se ponga en marcha, ¡algo ha ocurrido! y por lo tanto tiene que empezar la historia, este es el detonante, pero entonces sucede algo que cambia el rumbo del protagonista, cambia su objetivo y eso es lo que llamamos “puntos de giro” y es lo que da lugar al “nudo”.

Nudo; el protagonista deberá enfrentarse a uno o más conflictos, porque esto es lo que produce el drama en la historia, sin conflicto no hay drama y sin drama no hay historia. Esto lo tienes que tener siempre clarísimo, cuando elabores la historia de tu marca o cuando trabajes el Storytelling. ¿Y qué es un conflicto?, bueno pues es un reto al que debe enfrentarse tu protagonista, un problema que debe solucionar, cuando encuentra la solución a este problema es cuando se produce este segundo “punto de giro” que da lugar al “desenlace”.

Desenlace; es el momento en el que vemos como el protagonista alcanzado su objetivo y como se ha producido una transformación en él, es lo que llamamos el viaje del héroe y donde siempre tiene que haber una transformación en nuestro protagonista, porque si terminas exactamente igual que empezó la historia al final será decepcionante para tu audiencia, por lo tanto, siempre busca esa transformación, ese desenlace donde tenía un problema que se le ha solucionado gracias a un producto y eso es lo que tú tienes que mostrar cuando cuentes historias alrededor de sus productos o servicios y cuando estés contando la historia de tu marca. Deberás también reflejar cómo puedes ayudar a tu audiencia, ¿qué es lo que tú le ofreces?, ¿cuál es tu valor diferencial? y para ello tendrás que trabajar previamente ¿cuáles son los valores de tu marca y los mensajes clave que quieres transmitir?, es decir ¿cuál es el valor diferencial, ¿qué es lo que hace que tú seas distinto a tus competidores?

Te gustaría saber encontrar a quien contar tu historia: Cómo encontrar nichos de mercado en internet

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Las 4E del Marketing mix

El mundo está en constante cambio y las 4P del marketing, pilares básicos de toda estrategia de marketing tradicional, han evolucionado a las 4E del marketing digital; si bien no las han remplazado no tomarlas en cuenta en tus planes de mercadeo puede que te traiga complicaciones en tus estrategias.

El marketing ha llegado a tal punto que cuando un fabricante de brocas quiere vender su producto lo que comunica no es la existencia de la broca en sí, sino el agujero en la pared donde se colocara el estante que soportará lo que el usuario desee colocar. Es decir, se vende el medio por el cual el usuario obtendrá la experiencia, las emociones y la satisfacción.

No es la primera vez que se da esta evolución, anteriormente se habían implementado las 4C, a continuación, lo podremos ver el siguiente esquema:

Las 4 e del Marketing Ejemplos

Como se puede observar, son conceptos muy claros, que traducidos al español ya no son E’s y que significan; "experiencias y emociones", "intercambio", "en cualquier lugar" y "evangelización". Pero que sí podemos adecuar para mantener el concepto, te presento cuáles son las 4 e del marketing:

• Experiencia; Quien consiga crear experiencias de lo que vende, conseguirá que sus clientes o prospectos lo recuerden con mayor facilidad. Las marcas ya no crean productos, ni diseñan en base a clientes. Las marcas, para tener éxito, construyen experiencias capaces de despertar sentimientos positivos en el consumidor, hoy en día, los hoteles no sólo se concentran en comunicar habitaciones, sino en todos los servicios que lograrán que la estadía sea extraordinaria e inolvidable.

• El intercambio; Lo que más importa ya no es el coste si no todo el valor agregado que este conlleva, en el sector Premium muchas veces los consumidores están prestos a pagar lo que fuera por vivir experiencias memorables. Hoy en día las marcas tienen que invertir más en ampliar el valor medio que da a un cliente a lo largo del ciclo de vida como marca, no se trata de ahorrar costes, si no de rentabilizar al cliente a lo largo del tiempo.
  
  
  Por ejemplo, ciertos hoteles en londres ponen a disposición de los huéspedes IPads para regular las luces de la habitación, contactarse con sus familiares, pedir servicio de comida al cuarto, etc.

• En todas partes; La multi-canalidad hoy en día es primordial para poder subsistir, el término se refiere a venderle al cliente más allá de donde se encuentre, de allí la importancia de abrirse a nuevos canales de comunicación:  Las distintas redes sociales, blogs, emailing, etc., son las herramientas que harán posible que tu marca consiga un máximo alcance, manteniendo una armonía visual para que tus clientes perciban campañas integrales en donde sea que estén.

• Evangelización; Consigue el efecto WooW de tus clientes, brindándoles más, mucho más de lo que esperaban de tu marca y ellos te adoraran. Hoy en día se debe generar una relación más allá de sólo conversar, las marcas deben lograr que sea el cliente el que genere el contenido de forma espontánea, el que defienda la marca. Y para ello, la marca debe despertar pasión en el consumidor y lograr compromiso, respuesta y vinculación cliente-empresa. En definitiva, estamos en un momento en que las marcas tienen que aspirar a tener fans en lugar de clientes, y que estos sean sus evangelizadores.
  
  
  Por ejemplo, hay una marca de ropa muy famosa en españa la cual tiene un blog donde los mismos clientes promueven lo que se han comprado, lo graban y lo suben a las redes sociales; así entonces ellos mismos son evangelizadores de la marca.

Entonces, ¿qué son las 4 e del marketing?; son herramientas muy importantes a tomar en cuanta al momento de emprender cualquier tipo de proyecto al querer buscar liderar tu mercado objetivo, ya que te permite estar seguro de haber tomado en cuenta todo lo mínimo necesario que te ayudará a conseguir el éxito.

Te sirvió este post; seguro te interesará: 15 Preguntas que Debe Responder un Negocio

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Plan para reunión de negocios

Cuando una o más personas se reúnen, ya sea de forma presencial o virtual, para hablar de negocios; siempre es para satisfacer una necesidad que entre ambas partes pueden resolver.

Parte de la tarea es cualificar antes de la reunión, si el prospecto reúne las cualidades del perfil de cliente y llegar preparados sabiendo quienes son, qué hacen, cómo lo hacen y sobre todo qué podemos hacer por ellos para que lo hagan de forma más eficiente y rentable.

Nosotros debemos contar con una adecuada imagen de marca, herramientas de comunicación que ayuden a transmitir nuestra propuesta y contar con presencia de mercado. El prospecto también nos habrá investigado y si la reunión se está dando es por que considera que podemos satisfacer su necesidad.

Una ves iniciada la reunión la primera etapa es:

1. La historia; aquí no hablamos, escuchamos y reafirmamos lo que ya habíamos investigado  antes de la reunión, anotamos todo sin dejar de prestar atención y se harán algunas preguntas para de ser necesario.
2. La presentación; el prospecto necesita saber en quien está poniendo su confianza, que es lo que hacemos y cómo lo hacemos, aquí es donde hablamos de la empresa y sus servicios y/o productos, convenciendo a nuestro prospecto que se encuentra en buenas manos.
3. La propuesta; se define la dolencia que el prospecto necesita resolver y se presenta una solución, muchas veces a medida, para ser aprobada por nuestro prospecto.
4. El sustento; explicamos en que consiste y el alcance de la propuesta, le mostramos casos similares de éxito, le brindamos las garantías del caso, se propone un plan y se define una meta con el compromiso de alcanzarla.
5. El cierre; si haz llegado a este punto y todo lo mencionado se ha desarrollado de la mejor manera ¿qué podría salir mal?, pues muchas cosas y para ello se debe estar preparado ya sea con una propuesta económica, con una oportunidad única, bonos por toma de acción inmediata y siempre pedir referidos.

Un prospecto se transforma en cliente sólo en el momento que solicita y cancela la factura,  muchas veces la venta está en el seguimiento, si sigues estos pasos dejaras una buena impresión en tu prospecto y al final tocará esperar su decisión. No lo atosigues preguntándole si ya decidió, en vez de eso bríndale periódicamente información de valor, con esto te mantendrás en su mente de forma positiva.

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