La Importancia del Copywriting en tu Comunicación

Llamamos Copywriting al arte de persuadir con el texto para acciones de Marketing, el mensaje debe ser simple, entendible y comunicar de forma contundente la propuesta de valor. A el encargado de elaborar dicho texto (también llamado el “Copy”) se le conoce como Copywriter.

¿Pero Qué es el Copywriting?

Como mencionábamos, es saber comunicar correctamente el mensaje (eligiendo las palabras convenientes) a las personas en el momento correcto (identificando su etapa de conciencia), el producto o servicio del cual se tratará debe de contar sí o sí con una propuesta comercial atractiva, el Copy lo que hace es comunicar acertadamente esa propuesta mediante las palabras y los argumentos persuasivos.

Ejemplo:

En el ejemplo se puede ver que el mensaje es claro y transmite una información con valor del cual el público objetivo quiere ver.

Esta técnica se puedes emplear de diversas maneras, en locución a través de un guion, en correos, catálogos, flyer, páginas web, etc.

Está claro que el Copy sirve para persuadir al público objetivo, no como algo sobre natural, más bien lo hace utilizando Gatillos Mentales; estos son mecanismos cerebrales que tienen como objetivo hacer más rápido el proceso de toma de decisión, algunos de estos Gatillos son: Riqueza, Empatía, Reciprocidad, Aprobación Social, Afinidad, Autoridad, Compromiso y Escasez.

¿Cómo Podemos Usarlo?

Lo primero, como ya bien mencionamos, es que el producto cumpla con lo ofrecido y que su propuesta sea de valor para su target; luego lo que toca es conocer muy bien a tu público objetivo, hablar literalmente con ellos, leer sus correos y los comentarios en redes sociales, ser parte de ellos y con eso entender sus necesidades y así hablaras su idioma.

También es muy recomendable ver cómo lo está haciendo tu competencia y saber cómo le va para replicar y mejorar sus acciones.

Al momento de escribir tu Copy debes saber en qué nivel de conciencia está el público al que te dirigirás, no se trata de elegir sólo uno, de tu propuesta de valor puedes generar diferentes Copys para tu marketing sólo asegúrate de cubrirlos todos:

• Si tu prospecto aún no es consciente que tiene un problema, enfoca tu Copy en cómo él puede hacer su vida más fácil a través de tu propuesta comercial.

• Si tu prospecto no conoce tu producto, pero está familiarizado con la solución, enfoca tu Copy en los beneficios que obtendrá.

• Si tu prospecto reconoce su necesidad y sabe de tu solución, pero aún no te ha comprado, enfoca tu Copy en el diferencial exclusivo que sólo obtendrá contigo.

Ejemplo:

Al término siempre refuerza la idea con un llamado a la acción, dile al lector que es lo que puede hacer y cómo hacerlo.

Es bueno revisar la gramática, la ortografía y asegurarte que el mensaje esté claro y simple, pídele a un par de compañeros lo lean y te den su feedback, haz las mejoras que consideres necesarias.

Cómo Redactar Artículos para Posicionar tu Marca

Cómo Redactar Artículos para Posicionar tu Marca

Lo que se busca conseguir al crear artículos, también llamados “Post”, es atraer prospectos brindándoles información gratuita y relevante para ellos; esta redacción debe ser pensada para tu público objetivo y estar ligada al core y la personalidad de tu negocio. Quiere decir que, si tu negocio es de botánica en el campo, no será buena idea crear un artículo sobre moda en parís y si quieres que te tomen en serio evitar las bufonadas.

¿Cómo es que los artículos posicionan tu marca?; Pues estos al contener información de valor y contar con una notable cantidad de tráfico, Google los reconocerá y los mostrará más veces a más personas ya que han demostrado ser relevantes. Los Artículos se encuentran dentro de la metodología del Inbound como Lead Magnet o ganchos, tu articulo deberá, además de ser optimizado para buscadores, contar con una función en tu plan de Marketing.

Se debe tener bien claro que es lo que se vende y quienes son los que lo compran, porque una vez listo el Artículo, tendrás que difundirlo en los medios en que tu público objetivo se encuentra y deberá captar su atención. Para ello sigue estos simples pasos que te ayudarán a redactar un excelente Artículo:

	Define el Tema:
	Aquí seleccionamos el tema del cual hablaremos en el Artículo (casi siempre es el deseo, el dolor o la necesidad de nuestro target) y que hemos determinado que sería muy positivo para la marca realizarlo, también elegimos el tono de comunicación y su línea visual.

	Investigación:
	Está claro que debemos saber muy bien y dominar el tema del cual escribiremos, también deberemos saber la dolencia de nuestro público objetivo al cual será dirigido el artículo y al que pretendemos le sea de utilidad, se investigará las “Palabras Clave” relevantes para ser usadas por las cuales nos encontraran más fácilmente.

Redacción del contenido:

Se cree que un buen contenido debe tener entre 1,500 o 2,000 palabras y no rebasar las 6,000; pero lo más recomendable es dar el mayor valor posible siendo siempre directo y conciso, sin mucho palabreo que eso termina por cansar al lector, siempre argumenta tus puntos, proporciona soluciones a la problemática tratada y sobre todo incluye a tu lector, haz que forme parte de la lectura. Haz tu Artículo atractivo para el lector, puedes usar la técnica del “Storytelling” y siempre usa el “Copywriting” que te ayuda a ser memorable.

	Pon Títulos Llamativos:
	Para interesar a tus lectores a entrar y leer tu Artículo, debes captar de la mejor manera su atención y a falta de una buena imagen esto sólo lo puedes conseguir con Titulares limpios que definan el valor del contenido.

Estructura:

Es muy sabido que a la gente no le gusta leer y lo que se suele hacer primero es mapear rápidamente y de forma superficial el articulo entero, buscando información puntual que nos indique que valdrá la pena el invertir el tiempo de lectura. Ordena tu Artículo para una fácil lectura utilizando "Títulos y Subtítulos"; usa "Negritas y Cursivas" para dar énfasis a datos importantes, uso correcto de los "Signos de Puntuación" y sobre todo usa "Imágenes" que te ayuden a explicar bien el mensaje.

Optimiza el Artículo para los Buscadores:

Cumpliendo con todo lo ya mencionados habrás cubierto el factor más importante que es el factor humano, pero también tienes que encantar a los buscadores para que entienda bien de qué trata el Artículo y sepa cuando y como mostrarlo a quienes lo puedan necesitar y lo estén buscando. Para ello lo más importante es una "URL" cohesionada con la promesa del titular que contenga la palabra clave principal; el correcto llenado de las etiquetas “Meta Description” con no más de 150 caracteres y la etiqueta “Meta Title” con no más de 60 caracteres; Las fotos deben contener su respectiva etiqueta “ALT” con la descripción del contenido de la imagen y los "Enlazados" ya sea a páginas internas o externas.

Llamado a la acción:

En este momento ya cuentas con un excelente Artículo, tanto para el perfil humano como para el algoritmo digital, ahora toca el punto de hacer que este Artículo genere tráfico a tu web y ayude a posicionar tu marca; para ello este debe tener tu imagen de marca por todos lados e indicarle que si quieren pueden ver más material similar en tu web con un solo clic, invítalos a registrase para recibir más información o algún regalo, etc.

	Revisa el contenido:
	Es muy importante que leas y releas tu articulo para asegurarte que se cumple con el mensaje que se quiere dar y con excelente ortografía, una vez este claro pásalo a un par de amigos para que te den su feedback y te asegures que todo esté perfecto y ya con esto, sólo te queda publicarlo en los medios elegidos.

 

Cualificación de Público Objetivo - El Buyer Persona

Hoy en día existe mucha competencia, hay gran cantidad de negocios que comunican de forma excelente su propuesta y las personas ya están acostumbradas a esa metodología de comunicación, es decir, ya es un estándar que toda empresa debe tener por que de no ser así pasarán desapercibidas. Dicho esto, cómo podemos hacer rentable nuestros esfuerzos de marketing, en este post hablaremos de la segmentación y de sus beneficios.

Cuando tenemos un producto o servicio este cubre perfectamente una necesidad, resuelve unos problemas, es parte de la solución para otros problemas o sirve de algo; es decir que tendrá diferentes valores percibidos según la necesidad de los prospectos, lo que necesitamos hacer es identificar a cuyo prospecto nuestra solución le es valiosa, para esto iniciamos determinando a qué Mercado Objetivo apunta nuestra solución, luego se determina de ese mercado cuál es el mejor Público Objetivo y una vez determinado lo cualificamos aún más y creamos el Buyer Persona, que es básicamente el arquetipo del Cliente Ideal, el cual también deberemos de identificar porque son literalmente la razón de ser del negocio.

Podemos tener diferentes Buyer Persona y diferentes formas de identificarlos, pero casi siempre no sobrepasará de 5 ya que lo verdaderamente importante es que se le conozca a un nivel muy personal con datos sensibles.

Para construir tu Buyer Persona puedes partir por inventarlo bajo un determinado criterio e ir afinándolo hasta dar con el ideal o si ya cuentas con varios clientes que valoran tu solución, puedes tomar sus características más relevantes y formar tu Buyer Persona.

Una vez identificado, lo que toca es hablarles directamente a ellos con una gran propuesta a medida, actualmente la programática en las campañas de Ads lo que vende no son espacios si no, segmentación por intereses, esto ayuda a maximizar el performance de las campañas haciéndolas más redituables.

Definamos un ejemplo para el desarrollo del Buyer Persona:

Si nuestro negocio consiste en clases online, podríamos tomar datos de nuestros clientes y definir un perfil con las coincidencias de entre todos ellos, también podríamos hacer un estudio de mercado e ir probando el perfil hasta definir este nivel de prospecto que nos permitirá dirigirnos directamente a él con una propuesta única, con esto nuestra taza de conversión de prospecto a cliente es mucho mayor. Con está data podremos alimentar a nuestras campañas de Ads para que les aparezcan a aquellas personas que pertenecen al perfil que buscamos.

Quieres hacer uso de nuestra plantilla, puedes descargar una en blanco haciendo clic aquí

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El Mapa de Empatía

Creación o Adaptación de un Producto para mi Público Objetivo

 

Cómo Ser Irresistible para tus Prospectos y Clientes

Elige un nombre agradable para tu negocio y tus productos; Dichos nombres deben ser de fáciles de recordar y describir muy bien el tipo de empresa, producto y/o servicio que estás brindando.

Usa logotipos y lemas atractivos; Ello facilita el rápido y correcto posicionamiento, hace que las personas recuerden e identifiquen tu negocio y productos.

Utiliza programación neuro lingüística; usa frases como “invierte en nuestro producto” en vez de “compra nuestro producto”; “tiene un valor de” en vez de “su costo es de”. Esto logra que los prospectos entiendan que están invirtiendo y no gastando en su futuro cuando compren tus productos y/o servicios.

Nunca pienses que tus clientes están satisfechos con su compra; Busca activamente nuevas formas de perfeccionar tus productos y servicios. Anticípate a cualquier objeción que puedan tener acerca del producto, debes investigar las necesidades y deseos de tu público objetivo.

Obséquiales un beneficio sorpresa por sus compras, cuando das a tus clientes más de lo que esperan, existen excelentes probabilidades de que vuelvan a hacerte pedidos.

Envíales emails a tus clientes en días especiales o festivos, como en su cumpleaños, tendrás la oportunidad de incrementar tus órdenes de compra al incluir tus promociones en el interior del email.

Encuentra nuevos mercados para tus productos o servicios; Por dar un ejemplo, si preparas quesos y se los vendes a las tiendas, trata de venderlo también a las panaderías, queserías o abre una, etc. Encuentra afiliados que comercialicen tus productos de forma activa y directa, haz que las personas se inscriban en tu Sitio Web con la finalidad de que puedan ganar algo de dinero vendiendo tus quesos desde sus hogares.

Comercialízate a ti mismo como a tus productos; Puedes escribir artículos, libros electrónicos, ofrecer consultoría y conferencias gratuitas, etc. A las personas les gusta saber con quien tratan y estar seguros de que hacen una excelente elección al elegirnos.

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 Análisis de Keywords en el Customer Journey

Te ha pasado que inicias una campaña en internet y los resultados no son lo que esperabas e incluso sientes que perdiste tiempo y dinero, aquí te explicamos por qué te pasa y como evitarlo.

Veamos a el Customer Journey como un camino, la ruta que recorre la necesidad de tu prospecto para convertirse en tu cliente, su necesidad y en cómo satisfacerla de la mejor manera es en lo que te tienes que enfocar, ese camino del que hablamos lo puedes y debes de construir tú mismo para guiar al prospecto usando dicha necesidad por las diferentes etapas del viaje hasta brindarle la solución definitiva que está buscando y con ello convertirlo en tu cliente.

Te pongo un ejemplo, si notas que hay momentos en tu día que no escuchas bien ¿me aceptarías operarte del oído?, la respuesta ante muchas posibles variables es un ¡obvio no!, pero si primero te paso gratuitamente información de valor que te permite validar tus sospechas de que no estás escuchando bien, luego te doy más información que te ayuda a identificar la causa e incluso te brindo técnicas y ejercicios que te ayuden a mejorar tu audición, cuando por fin decidas que llegó el momento de operarte yo estaré posicionado en tu mente como un experto, lo que sigue es facilitarte el proceso de adquisición del servicio, luego una excelente atención post servicio y concluir asegurándome que te hayas sentido seguro y bien atendido para fidelizarte y que me recomiendes.

Como podrás darte cuenta, segmentando en etapas la necesidad es más eficiente y rentable conseguir clientes.

Ahora las Keywords, los buscadores de internet son algoritmos que se comunican con texto, rastrean tu contenido semánticamente para mostrarlo según su importancia y relevancia a el internauta que esté buscando la información que propones, dentro de las técnicas de redacción SEO está el de identificar las palabras y/o frases clave con las que tus prospectos buscan la información y tienes que usar esas mismas en tu contenido, con ello más el valor de la información puedes asegurar visualidad orgánica, es decir “publicidad gratuita”.

Si quieres mejorar tus habilidades para encontrar las palabras clave adecuadas puedes ver este post en: Búsqueda y selección de mejores palabras clave.

Existen diferentes tipos de palabras clave según su intención, están las informativas, las mixtas, las transaccionales y demás; por ejemplo:

• Frase clave informativa: Por que no puedo escuchar bien cuando hablan muchos a la vez.

• Frase clave mixta: Problemas para escuchar bien cuando hablan muchos a la vez.

• Frase clave transaccional: Mejora tu audición con una timpanoplastia.

Ahora, entendiendo lo que es el Customer Journey y las Keywords, lo que tienes que hacer es crear y segmentar en etapas la ruta para la necesidad de tu prospecto (cuantas etapas consideres necesarias) y crear información de valor usando las palabras clave que ellos más usan para cada una de las etapas; así podrás decidir donde es mejor invertir dinero en tus campañas.

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15 Preguntas que Debe Responder un Negocio

15 Preguntas que Debe Responder un Negocio

Es bueno tener un negocio propio que te permita una vida digna y ser feliz trabajando en lo que te gusta, casi siempre tendremos que aportar mucho tiempo y esfuerzo para salir adelante, pero si tomas en cuenta estas 15 preguntas antes de iniciar tu negocio o incluso ya lo tengas de tiempo; podrás prever cualquier futura complicación dejándote tomar las mejores decisiones para tu bien y el de tu negocio.

Las respuestas a estas preguntas deben de ser muy concretas apuntando a tu cliente ideal de un nicho de mercado específico, por ejemplo, si vendes vitaminas pensarás correctamente que todo el mundo las necesita; pero todo el mundo no las compra. Tu Cliente ideal es Pedro de 78 años que necesita multivitamínicos y en especial la B12, vive no muy lejos de tu local, pero no importa porque haces delivery y la entrega contiene el pedido para sus amigos contemporáneos que también son tus clientes (así de específicas deben ser las respuestas).

Las preguntas no son difíciles y mientras más claro tengas en mente el core de tu negocio, más fácil y rápido las responderás:

1.-¿Qué necesidad estás resolviendo?

Esta pregunta literalmente define el core de tu negocio, no es lo que ofreces en sí, sino lo que tus productos o servicios hacen por tus clientes y lo que podrá hacer por tus prospectos.

2.-¿Cuál sería la solución perfecta para tus clientes? Define tu Propuesta de Valor (P.V)

Es la promesa de mejora sobre la necesidad que tu producto o servicio resuelve; es el beneficio y valor agregado que tu prospecto o cliente ganará al elegirte.

Normalmente responde a la pregunta “¿Qué hay aquí para mí?

3.-¿Qué hace que tu solución sea única para estas personas en particular? Define tu Propuesta Única de Venta (P.U.V)

Es lo que te diferencia del resto de tu competencia, es aquel beneficio que sólo podrán conseguir contigo y con nadie más.

4.-¿Quién es tu cliente ideal?

También una de las preguntas más importantes, definir tu cliente ideal te permite conocer sus necesidades y con esto pensar en cómo satisfacerlas. Una excelente herramienta que te ayuda a definir tu cliente ideal es “Elmapa de empatía”.

5.-¿Cuál es la primera impresión de tu prospecto?

Aquí lo que tienes que hacer es preguntar a cada cliente que puedas ¿Cuál fue su primera impresión? Esto lo haces ya con más confianza al término de la atención, con intención de mejorar quisieras saber si cubriste todas sus expectativas.

6.-¿Cuánto está dispuesto a invertir tu prospecto?

Dependiendo del nicho en el que estés el valor percibido de lo ofrecido puede variar, ante esto debes estar al día de los costes de tu mercado para saber los precios y poder agregar un adicional que mejore la propuesta de tu competencia y que justifique el valor de lo que ofreces. También es muy recomendable ofrecer una alternativa a medida según el presupuesto que tengan.

7.-¿Por qué no confiarían en tu negocio?

Debes prever todo aquello que podría ser contra producente para la imagen de tu negocio, evitarlo y asegurarte de que se sepan todas las garantías que brindas ante ello.

8.-¿Por qué crees que necesitan lo que ofreces?

Crea una lista de todas las múltiples razones por las qué tu público objetivo necesitaría tus productos o servicios y cómo con estos pueden resolver sus problemas y/o necesidades.

9.-¿Por qué exactamente desean lo que ofreces?

Aquí validas tu lista, la única razón del deseo es, porque lo necesita; debes encontrar las diferentes razones por la cual está teniendo aceptación tu propuesta y crear un sistema automático que te permita replicar.

10.-¿Qué quieres conseguir?

Sueña con la grandeza en la mejor versión de tu negocio, no existen límites, todo lo que ya conoces sobre él que has experimentado en otros lados, todo lo que podrías ofrecer tú que no están haciendo y más aún… Ten la visión de lo que podrías ofrecer que aún no se te ha ocurrido (por ahora).

11.-¿Cuándo conseguirás eso que necesitas?

Aquí se habla de formar un plan, con metas y fechas, pasos a seguir que te acerquen a cumplir lo que estás deseando conseguir. Plásmalo en papel tus sueños y ve de lo general a lo particular hasta llegar a pequeñas tareas individuales que al realizarse y juntarse van concretando poco a poco tu negocio.

12.-¿Qué necesita tu prospecto?

Debes identificar la necesidad no atendida, encontrar donde le pica a tu prospecto y rascarle justo ahí, así podrás hacerte indispensable para él y generar un ecosistema rentable de negocios.

13.-¿Qué necesitas para conseguir beneficios en tu negocio?

Un negocio para ser tal debe brindarte beneficios, sino no es negocio, para ello debes encontrar una manera de ser competitivo en el nicho que te mueves atendiendo las necesidades de tu público objetivo; puede ser a través de una invención por tu parte, algún socio estratégico o alguna oportunidad momentánea de la cual se podrían beneficiar, etc.

14.-¿Qué medios de difusión tendrás disponibles?

En marketing se dice “si no se ve, no se vende”, debes contar con las herramientas adecuadas de comunicación y esto parte desde una adecuada imagen de marca, hasta los medios masivos de comunicación sean tradicionales o digitales. Siempre detectando los medios donde se encuentra tu nicho.

15.-¿Cuánta inversión destinarás al Marketing?

Debes contar con un presupuesto mensual de marketing que te permita ser competitivo, hoy en día ya existe un estándar en la comunicación y debes invertir lo justo y necesario para llegar a tu publico objetivo y asegurarte que este entienda correctamente tu propuesta de mercado.

Te sirvió este post; seguro te interesará: Las 4E del Marketing mix 2020

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Creación o Adaptación de un Producto para mi Público Objetivo

Si ya cuentas con el perfil de tu cliente ideal (caso contrario, ver Mapa de Empatía) y crees saber exactamente lo que necesita, lo que toca es asegurarnos de que nuestro producto o servicio es exactamente eso y más que satisfacer su necesidad, supere sus expectativas; para ello contamos con una herramienta que nos ayudará a plasmar mejor la idea y darle Valor a nuestra Propuesta.

Algo mágico sucede cuando conectas tu propuesta comercial con la necesidad de tu cliente, dejas de ser un vendedor para convertirte en su socio estratégico. La mejor forma de saber cómo lograrlo, es conversar con él, entender sus necesidades y conectar con su estado emocional y guiarle cómodamente por la explicación de tu propuesta y de cómo lo puedes servir.

Productos y servicios hay de muchos tipos, pueden ser de alta o baja demanda y/o competencia, lo más importante es que el tuyo cuente con una Propuesta de Valor (P.V) y una Propuesta Única de Venta (P.U.V) de lo contrario te veras forzado a competir por precio y a la larga terminaras esforzándote mucho y ganando poco.

He aquí el Mapa de Diseño de Propuesta de Valor:

Al igual que con el lienzo de Mapa de Empatía, consta de preguntas adecuadas que al ser respondidas correctamente podrás tomar las mejores decisiones para crear o modificar tu producto o servicio de tal forma que sea muy atractivo e irresistible para tus prospectos o clientes.

Cómo Diseño la Propuesta de Valor:

La herramienta se divide en dos partes, iniciamos definiendo el Perfil de tu Cliente Ideal para luego con ello ir afinando las características del Producto con la finalidad de que este cuente con una adecuada Propuesta de Valor.

¿Trabajos del Cliente?

Definiremos las necesidades latentes y las consientes del día a día que tus prospectos o clientes intentan resolver, estos pueden ser:

• Funcionales; Son todas aquellas tareas específicas cotidianas, como limpiar la casa, hacer las compras, cocinar o las funciones en el trabajo, etc.

• Sociales; Son aquellas donde se busca mejor el estatus, caer bien y ser percibidos como exitosos.

• Personales; Son aquellas donde se busca la tranquilidad emocional, la realización del yo y el éxito.

• Dentro de las necesidades tenemos:

• La necesidad expresada: Es lo que literal mente queremos y pedimos según conocemos para resolver una necesidad, por ejemplo, ir del punto “A” al punto “B” al sólo conocer los caballos pedimos el más joven, fuerte y rápido.

• La necesidad implícita: Continuando con el ejemplo, la necesidad no es el caballo directamente, este es sólo un medio para un fin que es ir del punto “A” al “B” la necesidad implícita es el viaje largo en corto tiempo y de la mejor forma.

• La necesidad latente: Es aquello que el individuo aún no sabe que necesita ya sea por desconocimiento, velocidad y eficiencia, podría ser resuelto por un auto móvil.

¿Qué quiere?

Definimos cuales son los factores emocionales positivos de compra; establece motivos emocionales para comprar ahora; define la justificación lógica para comprar ahora; por qué cree que necesita el producto o servicio o/y por qué desea comprarlo.

Dentro de las alegrías tenemos:

• Alegría Necesarias; Esencial para la solución, lo más básico y es la principal razón por la que el prospecto busca el producto o servicio.

• Alegría Esperadas; Va de la mano con las expectativas, esperamos que el producto o servicio cumpla con su razón de ser de la mejor forma a como estamos acostumbrados.

• Alegría Deseadas; Son aquellas que van más allá de lo que esperamos peros nos encantaría tener si pudiéramos.

• Alegría Inesperadas; Esta es sin duda la más importante ya que el poder para el posicionamiento y la fidelización que contempla es único, es cuando el producto o servicio que adquirimos nos sorprende y sobrepasa nuestras expectativas.

¿Las Frustraciones?

Definimos todo aquello que les molesta antes, durante o al finalizar la realización de un trabajo o que incluso se los impide, los miedos puedes apoyar o complicar la compra de tus productos o servicios a si que identificarlos juega un papel importante, algunos pueden ser:

• El aburrimiento.

• La falta de tiempo.

• La Complejidad de un trabajo.

• El Riesgo de usar algo nuevo y salir de su zona de confort.

• El simple miedo al cambio.

• A qué teme cuando piensa en adquirir el producto o servicio.

• Contrarresta las razones para evitar comprar ahora.

Una vez completado el Perfil del Cliente Ideal, ahora toca desarrollar el producto o servicio y pensar en nuestra Propuesta de Valor, lo que le ofrecemos al cliente. Pero qué es la Propuesta de Valor “P.V”, en resumen, es la promesa de mejora sobre el problema que tu producto o servicio resuelve; es el beneficio y valor agregado que tu prospecto o cliente ganará al elegirte, normalmente responde a la pregunta “¿Qué hay aquí para mí?”.

No confundir con la Propuesta Única de Venta “P.U.V”, es lo que te diferencia del resto de tu competencia, es aquel beneficio que sólo podrán conseguir contigo y con nadie más, como la fórmula secreta de Coca cola o la salsa especial de KFC, etc.

Productos y servicios

Es literal mente el producto o servicio que le ofrecemos al cliente, el cual puede ser físico o intangible, en esta parte especificamos todas sus características, detalles del para que sirve y el cómo funciona.

• Tamaño.

• Peso.

• Forma.

• Material.

• Función.

• Alcances y limitaciones.

Aliviadores de frustraciones

Estos describen exactamente como tu producto o servicio alivian las necesidades y frustraciones de tus prospectos o clientes, se enfoca en las ventajas que obtienen al adquirir el producto.

• Ahorro en dinero.

• Eficiencia en tiempo.

• Ser más capas.

• Poder hacer más cosas.

Creadores de Alegría

Describen los beneficios de cómo tus productos o servicios crean alegría en tus prospectos o clientes, cómo lograrán lo que busca y qué sienten al usar el producto.

• Pueden comprar más cosas.

• Pueden hacer más cosas.

• Lograr el éxito profesional.

• Ser más feliz.

Deberemos de desglosar las Características, Ventajas, Beneficios y dar validación; tenemos que poder reconocer donde le pica a nuestro prospecto y rascarle justo allí.

Ejemplo: Si en el Perfil de Cliente ideal, siendo el prospecto un corredor profesional y el producto zapatillas deportivas, detectamos que su frustración es “Incomodidad a la hora de entrenar”.

CARACTERÍSTICAS     –     VENTAJAS       –       BENEFICIOS       –       VALIDACIÓN

Zapatillas de cuero color blanco y suela de goma.

No absorbe mucha luz solar, deja pasar el aire y es muy cómodo.

Sus pies estarán más frescos, sanos y sin impactos dolorosos.

¿Pues eso le permitiría entrenar más tiempo y superarse?

• Características; Exponemos todas las bondades y características del producto.

• Ventajas; Explicamos las ventajas que obtiene a través de esas características.

• Beneficios; De qué le servirá la ventaja al cliente, por qué le convendría comprarlo.

• Validación; Cuando usted ha logrado implementar una secuencia de características, ventajas y beneficios a la medida de su cliente, es necesario averiguar si el cliente realmente cree que el producto ofrecido lo beneficiará. La validación implica reformular los beneficios en forma de pregunta destinada a obtener una respuesta positiva de boca del prospecto.

¿Cuál es tu propuesta de valor?; Una zapatilla tan cómoda que le facilita el entrenamiento, pudiendo con ello entrenar por más tiempo y lograr una gran mejora física en su disciplina.

¿Cuál es tu propuesta única de venta?; Una suela hecha de una goma especial diseñada sólo por nuestra área de innovación y desarrollo.

¿Podemos mejorar aún más la experiencia de usuario?; Los materiales de las zapatillas están constantemente en evolución logrando con esto mejoras en calidad, rendimiento y durabilidad.

¿Cómo puede acceder al producto o servicio?; Con tamos con los diferentes canales de distribución como puntos de venta física y virtual además del servicio de delivery.

Por último, tenemos los cuadros de:

Competencia; Esta puede ser directa e indirecta y lo que tenemos que hacer aquí es identificarlas, saber cómo les va en el mercado, cómo están a tendiendo a nuestro prospecto, que fortalezas y debilidades tienen, la experiencia de usuario y toda información que nos ayude a mejorar nuestra propuesta.

Socios estratégicos; Son todos aquellos que nos puedan ayudar a mejorar nuestra propuesta comercial, debemos de poder identificarlos y apoyarnos juntos para poder ser más eficientes.

 

Qué debes tomar en cuenta:

Una vez tengas definido tu Propuesta de Valor y tu Propuesta Única de Venta es recomendable que tu producto o servicio sea escalabre (up selling) y/o complementario (cross selling) esto te permitirá perdurar en el tiempo y facilitaras su posicionamiento y venta.

En este post nos hemos enfocado en la creación o mejora de un producto a través de una adecuada propuesta de valor, pero que es un producto sin un precio para su venta. Para asignarle un precio debes tener claros dos aspectos, cuánto te cuesta desarrollar tu propuesta y cuánto están dispuestos a pagar por tu producto o servicio, si tu propuesta ya está posicionada en el mercado y los costos de producción no te dan un buen margen, no hagas reducción de precio, por el contrario, apóyate en tu diferencial creado “P.V” y/o “P.U.V”, en tus socios estratégicos y aumenta tu precio elevando su valor percibido fijando un precio justo y competitivo.

Aquí un ejemplo resuelto de un Mapa de Diseño de Propuesta de Valor:

Tomaremos los datos que aplicamos para desarrollar el ejemplo del mapa de empatía, todo lo necesarios para rellenar el área de Perfil de Cliente Ideal.

Que quiere:

Az quiere ser notada, le gusta ser centro de atención, estar a la vanguardia de la moda y ser libre de expresarse.

Alegrías:

Diferenciarse de los demás a través de la exclusividad e innovación, llamar la atención por su personalidad alegre y desinhibida, ser notada por todos y no pasar desapercibida, atraer a su alma gemela al ser reconocida y destacada.

Frustraciones:

Aburrida de la rutina del día a día, la complejidad del preocuparse por encontrar que hacer para salir de la rutina, siente que el tiempo se le escapa de las manos y aunque quiere descubrir cosas nuevas teme perder lo que ya tiene.

Trabajo:

Az se relaciona con los amigos de su universidad ya que al ser freelance no tiene compañeros de trabajo, Le importa tener una buena figura y estar en forma, Le encanta buscar full day en internet, Suele hablar sobre viajes, fiestas y nutrición.

Necesidades:

Necesita algo que la ayude a diferenciarse del resto, a destacar, elementos que sólo ella pueda utilizar y que vallan bien con su estilo y forma de ser.

Producto o servicio:

Bikinis fosforescentes en 6 colores vibrantes diferentes, que brillan en la oscuridad, resistente a la lavadora y a la legía, no se arruga y se amolda al cuerpo muy bien, tela 100% algodón y de fácil manipulación.

Aliviadores de frustración:

Al usar nuestra propuesta de bikini será rápidamente diferenciada ya que al ser exclusivo su producción es muy limitada, cuenta con diseños alegres y llamativos, muy cómodo y seguro. No habrá forma que no la noten.

Creadores de alegría:

Te sentirás y serás el centro de atención, brillaras en la oscuridad con luz propia, realizaras tu necesidad de no pasar desapercibida y tendrás una excelente experiencia donde incluso podrías conocer a ese alguien especial.

CARACTERÍSTICAS     –     VENTAJAS       –       BENEFICIOS       –       VALIDACIÓN

Bikinis 100% algodón colores fosforescentes y que brillan en la oscuridad.

No absorbe mucha luz solar, es muy cómodo y fácil de limpiar.

Podrás usarla mucho tiempo y sentirte cómoda y fresca.

¿Te permitirá estar más tiempo en la diversión con tus compañeros?

¿Cuál es tu propuesta de valor?; Un bikini tan cómodo y llamativo que le permitirá ser el centro de atención cómodamente por muchas horas.

¿Cuál es tu propuesta única de venta?; Una tela que brilla en la oscuridad.

¿Podemos mejorar aún más la experiencia de usuario?; Podemos reducir aún más el tamaño del bikini sin caer en lo vulgar.

¿Cómo puede acceder al producto o servicio?; Con tamos con los diferentes canales de distribución como puntos de venta física y virtual además del servicio de delivery.

 

Competencia:

Sensual Velvet - G&V Boutique Online - Wefans Yiwu - Crazybuy

Socios estratégicos:

Maria inversionista y patronista, Carlos inversionista y publicista.

Ahora que ya tienes tu producto, aprende a comunicarlo: Storytelling

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