Si ya cuentas con el perfil de tu cliente ideal (caso contrario, ver Mapa de Empatía) y crees saber exactamente lo que necesita, lo que toca es asegurarnos de que nuestro producto o servicio es exactamente eso y más que satisfacer su necesidad, supere sus expectativas; para ello contamos con una herramienta que nos ayudará a plasmar mejor la idea y darle Valor a nuestra Propuesta.
Algo mágico sucede cuando
conectas tu propuesta comercial con la necesidad de tu cliente, dejas de ser un
vendedor para convertirte en su socio estratégico. La mejor forma de saber cómo
lograrlo, es conversar con él, entender sus necesidades y conectar con su estado
emocional y guiarle cómodamente por la explicación de tu propuesta y de cómo lo
puedes servir.
Productos y servicios hay de muchos tipos, pueden ser de alta o baja demanda y/o competencia, lo más importante es que el tuyo cuente con una Propuesta de Valor (P.V) y una Propuesta Única de Venta (P.U.V) de lo contrario te veras forzado a competir por precio y a la larga terminaras esforzándote mucho y ganando poco.
He aquí el Mapa de Diseño de Propuesta de Valor:
Cómo Diseño la Propuesta de Valor:
La herramienta se divide en dos partes, iniciamos definiendo el Perfil de tu Cliente Ideal para luego con ello ir afinando las características del Producto con la finalidad de que este cuente con una adecuada Propuesta de Valor.
¿Trabajos del Cliente?
Definiremos las necesidades latentes y las consientes del día a día que tus prospectos o clientes intentan resolver, estos pueden ser:
Funcionales; Son todas aquellas tareas específicas cotidianas, como limpiar la casa, hacer las compras, cocinar o las funciones en el trabajo, etc.
Sociales; Son aquellas donde se busca mejor el estatus, caer bien y ser percibidos como exitosos.
Personales; Son aquellas donde se busca la tranquilidad emocional, la realización del yo y el éxito.
Dentro de las necesidades tenemos:
La necesidad expresada: Es lo que literal mente queremos y pedimos según conocemos para resolver una necesidad, por ejemplo, ir del punto “A” al punto “B” al sólo conocer los caballos pedimos el más joven, fuerte y rápido.
La necesidad implícita: Continuando con el ejemplo, la necesidad no es el caballo directamente, este es sólo un medio para un fin que es ir del punto “A” al “B” la necesidad implícita es el viaje largo en corto tiempo y de la mejor forma.
La necesidad latente: Es aquello que el individuo aún no sabe que necesita ya sea por desconocimiento, velocidad y eficiencia, podría ser resuelto por un auto móvil.
¿Qué quiere?
Definimos cuales son los factores emocionales positivos de compra; establece motivos emocionales para comprar ahora; define la justificación lógica para comprar ahora; por qué cree que necesita el producto o servicio o/y por qué desea comprarlo.
Alegría Necesarias; Esencial para la solución, lo más básico y es la principal razón por la que el prospecto busca el producto o servicio.
Alegría Esperadas; Va de la mano con las expectativas, esperamos que el producto o servicio cumpla con su razón de ser de la mejor forma a como estamos acostumbrados.
Alegría Deseadas; Son aquellas que van más allá de lo que esperamos peros nos encantaría tener si pudiéramos.
Alegría Inesperadas; Esta es sin duda la más importante ya que el poder para el posicionamiento y la fidelización que contempla es único, es cuando el producto o servicio que adquirimos nos sorprende y sobrepasa nuestras expectativas.
¿Las Frustraciones?
Definimos todo aquello que les molesta antes, durante o al finalizar la realización de un trabajo o que incluso se los impide, los miedos puedes apoyar o complicar la compra de tus productos o servicios a si que identificarlos juega un papel importante, algunos pueden ser:
El aburrimiento.
La falta de tiempo.
La Complejidad de un trabajo.
El Riesgo de usar algo nuevo y salir de su zona de confort.
El simple miedo al cambio.
A qué teme cuando piensa en adquirir el producto o servicio.
Contrarresta las razones para evitar comprar ahora.
Una
vez completado el Perfil del Cliente Ideal, ahora toca desarrollar el
producto o servicio y pensar en nuestra Propuesta de Valor, lo que le
ofrecemos al cliente. Pero qué es la Propuesta de
Valor “P.V”, en resumen, es la promesa de mejora sobre el
problema que tu producto o servicio resuelve; es el beneficio y valor agregado
que tu prospecto o cliente ganará al elegirte, normalmente responde a la
pregunta “¿Qué hay aquí para mí?”.
No
confundir con la Propuesta Única de Venta “P.U.V”, es lo que te
diferencia del resto de tu competencia, es aquel beneficio que sólo podrán
conseguir contigo y con nadie más, como la fórmula secreta de Coca cola o la
salsa especial de KFC, etc.
Productos y servicios
Es literal mente el producto o servicio que le ofrecemos al cliente, el cual puede ser físico o intangible, en esta parte especificamos todas sus características, detalles del para que sirve y el cómo funciona.
Tamaño.
Peso.
Forma.
Material.
Función.
Alcances y limitaciones.
Aliviadores de frustraciones
Estos describen exactamente como tu producto o servicio alivian las necesidades y frustraciones de tus prospectos o clientes, se enfoca en las ventajas que obtienen al adquirir el producto.
Ahorro en dinero.
Eficiencia en tiempo.
Ser más capas.
Poder hacer más cosas.
Creadores de Alegría
Pueden comprar más cosas.
Pueden hacer más cosas.
Lograr el éxito profesional.
Ser más feliz.
Deberemos de desglosar las Características, Ventajas, Beneficios y dar validación; tenemos que poder reconocer donde le pica a nuestro prospecto y rascarle justo allí.
Ejemplo: Si en el Perfil de Cliente ideal, siendo el prospecto un corredor profesional y el producto zapatillas deportivas, detectamos que su frustración es “Incomodidad a la hora de entrenar”.
CARACTERÍSTICAS – VENTAJAS – BENEFICIOS – VALIDACIÓN
|
Zapatillas
de cuero color blanco y suela de goma. |
No
absorbe mucha luz solar, deja pasar el aire y es muy cómodo. |
Sus
pies estarán más frescos, sanos y sin impactos dolorosos. |
¿Pues
eso le permitiría entrenar más tiempo y superarse? |
Características; Exponemos todas las bondades y características del producto.
Ventajas; Explicamos las ventajas que obtiene a través de esas características.
Beneficios; De qué le servirá la ventaja al cliente, por qué le convendría comprarlo.
Validación; Cuando usted ha logrado implementar una secuencia de características, ventajas y beneficios a la medida de su cliente, es necesario averiguar si el cliente realmente cree que el producto ofrecido lo beneficiará. La validación implica reformular los beneficios en forma de pregunta destinada a obtener una respuesta positiva de boca del prospecto.
¿Cuál es tu
propuesta de valor?; Una
zapatilla tan cómoda que le facilita el entrenamiento, pudiendo con ello
entrenar por más tiempo y lograr una gran mejora física en su disciplina.
¿Cuál es tu
propuesta única de venta?;
Una suela hecha de una goma especial diseñada sólo por nuestra área de
innovación y desarrollo.
¿Podemos
mejorar aún más la experiencia de usuario?; Los materiales de las zapatillas están constantemente en
evolución logrando con esto mejoras en calidad, rendimiento y durabilidad.
¿Cómo puede acceder al producto o servicio?; Con tamos con los diferentes canales de distribución como puntos de venta física y virtual además del servicio de delivery.
Por último,
tenemos los cuadros de:
Competencia; Esta puede ser directa e indirecta y
lo que tenemos que hacer aquí es identificarlas, saber cómo les va en el
mercado, cómo están a tendiendo a nuestro prospecto, que fortalezas y
debilidades tienen, la experiencia de usuario y toda información que nos ayude
a mejorar nuestra propuesta.
Socios estratégicos; Son todos aquellos que nos puedan
ayudar a mejorar nuestra propuesta comercial, debemos de poder identificarlos y
apoyarnos juntos para poder ser más eficientes.
Qué debes tomar
en cuenta:
Una vez tengas definido tu Propuesta de Valor y tu Propuesta Única de Venta es recomendable que tu producto o servicio sea escalabre (up selling) y/o complementario (cross selling) esto te permitirá perdurar en el tiempo y facilitaras su posicionamiento y venta.
En este post nos hemos enfocado en la creación o mejora de un producto a través de una adecuada propuesta de valor, pero que es un producto sin un precio para su venta. Para asignarle un precio debes tener claros dos aspectos, cuánto te cuesta desarrollar tu propuesta y cuánto están dispuestos a pagar por tu producto o servicio, si tu propuesta ya está posicionada en el mercado y los costos de producción no te dan un buen margen, no hagas reducción de precio, por el contrario, apóyate en tu diferencial creado “P.V” y/o “P.U.V”, en tus socios estratégicos y aumenta tu precio elevando su valor percibido fijando un precio justo y competitivo.
Aquí un ejemplo resuelto de un Mapa de Diseño de Propuesta de Valor:
Tomaremos los
datos que aplicamos para desarrollar el ejemplo del mapa de empatía, todo lo
necesarios para rellenar el área de Perfil de Cliente Ideal.
Que quiere:
Az quiere ser
notada, le gusta ser centro de atención, estar a la vanguardia de la moda y ser
libre de expresarse.
Alegrías:
Diferenciarse
de los demás a través de la exclusividad e innovación, llamar la atención por
su personalidad alegre y desinhibida, ser notada por todos y no pasar
desapercibida, atraer a su alma gemela al ser reconocida y destacada.
Frustraciones:
Aburrida de la
rutina del día a día, la complejidad del preocuparse por encontrar que hacer
para salir de la rutina, siente que el tiempo se le escapa de las manos y
aunque quiere descubrir cosas nuevas teme perder lo que ya tiene.
Trabajo:
Az se relaciona
con los amigos de su universidad ya que al ser freelance no tiene compañeros de
trabajo, Le importa tener una buena figura y estar en forma, Le encanta buscar
full day en internet, Suele hablar sobre viajes, fiestas y nutrición.
Necesidades:
Necesita algo
que la ayude a diferenciarse del resto, a destacar, elementos que sólo ella
pueda utilizar y que vallan bien con su estilo y forma de ser.
Producto o
servicio:
Bikinis
fosforescentes en 6 colores vibrantes diferentes, que brillan en la oscuridad,
resistente a la lavadora y a la legía, no se arruga y se amolda al cuerpo muy
bien, tela 100% algodón y de fácil manipulación.
Aliviadores
de frustración:
Al usar nuestra
propuesta de bikini será rápidamente diferenciada ya que al ser exclusivo su
producción es muy limitada, cuenta con diseños alegres y llamativos, muy cómodo
y seguro. No habrá forma que no la noten.
Creadores de
alegría:
Te sentirás y serás el centro de atención, brillaras en la oscuridad con luz propia, realizaras tu necesidad de no pasar desapercibida y tendrás una excelente experiencia donde incluso podrías conocer a ese alguien especial.
CARACTERÍSTICAS – VENTAJAS – BENEFICIOS – VALIDACIÓN
|
Bikinis
100% algodón colores fosforescentes y que brillan en la oscuridad. |
No
absorbe mucha luz solar, es muy cómodo y fácil de limpiar. |
Podrás
usarla mucho tiempo y sentirte cómoda y fresca. |
¿Te
permitirá estar más tiempo en la diversión con tus compañeros? |
¿Cuál es tu
propuesta de valor?; Un
bikini tan cómodo y llamativo que le permitirá ser el centro de atención
cómodamente por muchas horas.
¿Cuál es tu
propuesta única de venta?;
Una tela que brilla en la oscuridad.
¿Podemos
mejorar aún más la experiencia de usuario?; Podemos reducir aún más el tamaño del bikini sin caer en lo
vulgar.
¿Cómo puede
acceder al producto o servicio?;
Con tamos con los diferentes canales de distribución como puntos de venta
física y virtual además del servicio de delivery.
Competencia:
Sensual Velvet - G&V Boutique Online - Wefans Yiwu
- Crazybuy
Socios
estratégicos:
Maria inversionista y patronista, Carlos inversionista y publicista.
