Cómo Ser Irresistible para tus Prospectos y Clientes

Elige un nombre coherente y agradable para tu negocio además de para tus productos; Dichos nombres deben ser fáciles de recordar, pronunciar y sobre todo debe describir muy bien el tipo de empresa que es y los productos y/o servicios que estás brindando.

Usa logotipos y lemas atractivos; Ten una adecuada Imagen Corporativa, ello facilita el rápido y correcto posicionamiento, hace que las personas recuerden e identifiquen tu negocio y productos con el concepto que quieres comunicar.

Utiliza programación neuro lingüística; usa frases como “aproveche nuestra solución” en vez de “compre nuestro producto”; “tiene un valor de” en vez de “su costo es de”. Esto logra que los prospectos entiendan que están invirtiendo y no gastando en su futuro al momento de comprar tus productos y/o servicios.

Nunca pienses que tus clientes están satisfechos con su compra; Busca activamente nuevas formas de perfeccionar tus productos y servicios. Anticípate a cualquier objeción que puedan tener, debes investigar las necesidades y deseos de tu público objetivo.

Obséquiales un beneficio sorpresa por sus compras, cuando das a tus clientes más de lo que esperan existen excelentes probabilidades de que vuelvan a hacerte pedidos.

Envíales emails a tus clientes en días especiales o festivos, como en su cumpleaños, tendrás la oportunidad de incrementar tus órdenes de compra al incluir tus promociones en el interior del email.

Crea un valor percibido; No confundas valor con precio, este ultimo es el coste a pagar, en cambio el valor es lo que recibes. Para dar un buen valor debes saber muy bien lo que tu cliente quiere y necesita para que tu propuesta le haga percibir que a través de ella él puede conseguir lo que está buscando, este resultado debe ser realizable en el menor tiempo posible y no costar esfuerzo ni sacrificio para tu cliente.

Crea gatillos de compra, llamados a la acción que ayuden a la pronta toma de decisión; Cuando tus prospectos ya han decidido que van a adquirir el producto, en muchas ocasiones se hacen la pregunta: ¿es necesario comprar el  producto en este momento?

Para evitar este tipo de situaciones lo que debemos hacer es crear Beneficios, Bonus, Ofertas, Escasez, etc.

Disipa las dudas que puedan tener tus prospectos; siempre habrá más consultas que las que respondes en tu página web o en tus FAQ, las cuales son muy importantes para aquellos que mantienen interés en tu propuesta. Esta etapa es muy importante ya que si te contacta con sus dudas es por que está muy interesado, lo que debes hacer es asegurarte de darle todas las facilidades para hacerlo, ofrécele un formulario de contacto, un chat online y siempre responde oportunamente todas las consultas. 

Encuentra nuevos mercados para tus productos o servicios; Por dar un ejemplo, si preparas quesos y se los vendes a las tiendas, trata de venderlo también a las panaderías, queserías o abre una, etc. Encuentra afiliados que comercialicen tus productos de forma activa y directa, haz que las personas se inscriban en tu Sitio Web con la finalidad de que puedan ganar algo de dinero vendiendo tus quesos desde sus hogares.

Comercialízate a ti mismo como a tus productos; Puedes escribir artículos, libros electrónicos, ofrecer consultoría y conferencias gratuitas, etc. A las personas les gusta saber con quien tratan y estar seguros de que hacen una excelente elección al elegirnos.

Definir bien tu Concepto de Marca te ayudará a posicionarte y crecer más

Ejemplo Práctico

Digamos que tienes un negocio que brinda Servicios de Limpieza:

Literalmente tu "Propuesta Comercial" es dejar determinada área impecable, eso es lo mínimo esperado y que cualquier negocio en el mismo rubro hará.

Pero si adicionas un "Concepto" que te ayude a diferenciarte y atraer prospectos...

"Propuesta de valor" que consista en que no sólo estará impecable sino que además estará desinfectado, totalmente libre de gérmenes.

"Propuesta Única de Venta" no importará el tamaño del área a limpiar, esta estará lista en 60 minutos sin ningún coste adicional, caso contrario se hará un descuento del 50%.

"Imagen Corporativa" que consiste en un logo representativo; uniformes iguales; papel membretado; tarjeta corporativa; página web informativa; merchandising, etc. Con todo esto ya tienes una propuesta de negocio muy sólida pero falta involucrar un ultimo detalle, el aspecto emocional de las personas, aquí tenemos el...

"Valor Agregado" que podría ser en entregar el área perfumada con el aroma que más le guste al cliente; para un mayor impacto esto tiene que ser sorpresa, sabiendo que será un valor positivo y deberá ser mencionado al final para reforzar el detalle. 

A todo esto se le llama "Experiencia de Compra" y te ayudará a crear una muy positiva "Imagen de Marca" y la mente de tus prospectos y clientes.

Vende emociones no el producto

Nike vende motivación, no zapatillas; Amazon vende comodidad, no productos; Apple vende tendencias, no dispositivos; McDonald's vende felicidad, no hamburguesas y Rolex vende status, no relojes. Concéntrate en vender la experiencia positiva de contar con tu propuesta comercial, hazles sentir a tus prospectos que ya todo es mejor gracias a ella.

Tu propuesta debe enfocarse en ser Relevante para tu público objetivo, debe resolver una necesidad importante; Innovadora, una nueva manera eficiente de mejora que les permite cubrir mejor esa necesidad y Diferenciarse fácilmente de tu competencia para posicionarte rápidamente como la única y mejor solución.

 

Cómo responder a la pregunta ¿Cuánto cuesta?

Es una pregunta fija y muy importante, donde se define muchas veces si el proyecto es viable o no, en este punto tu prospecto ya debe estar bien informado de tu propuesta, todos los puntos que hemos mencionado anteriormente, una excelente manera de responder es brindar el Precio en promoción, haciéndoles saber que la propuesta tiene un Tiempo límite corto y que el Precio original es mucho mayor, termina con una Pregunta clave que ayude a concretar el cierre de la venta.

 

Qué hacer si te dice que, “Lo tiene que pensar”

Esta respuesta puede ser muy válida, recuerda que la venta está en el seguimiento y que un buen vendedor hace las preguntas adecuadas y escucha con atención. Aquí hay tres puntos clave del por qué esa respuesta. Aún no tiene la Certeza que tu propuesta es lo que el realmente necesita, no dispone del Dinero y/o quiere tomarse el Tiempo para decidir.

Sobre el Tiempo; si ya le has dado una excelente oferta de tiempo límite, ya le has creado una urgencia para tomar rápidamente una decisión.

Sobre el Dinero; si el monto de la propuesta es elevado y en ese momento no dispone del total, puedes tener un plan para poder ofrecerle alternativas de pagos parciales, letras, financiamiento bancario, etc.

Sobre la Certeza; en este punto debes indagar si No Confía en si Mismo, No Confía en la Propuesta o No Confía en el Vendedor o la Empresa. Para ello puedes preguntar “Parecía entusiasmado con la propuesta, por favor dígame ¿Qué le hizo cambiar de opinión?, sólo para entender dónde estaría su mayor duda y poder estar seguro de poder atenderle de la mejor manea. ¿Qué necesitaría para hace viable el proyecto?”. Con esto buscamos indagar respetuosamente lo más posible sin ser desagradables.

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