Creación o Adaptación de un Producto para mi Público Objetivo

Si ya cuentas con el perfil de tu cliente ideal (caso contrario, ver Mapa de Empatía) y crees saber exactamente lo que necesita, lo que toca es asegurarnos de que nuestro producto o servicio es exactamente eso y más que satisfacer su necesidad, supere sus expectativas; para ello contamos con una herramienta que nos ayudará a plasmar mejor la idea y darle Valor a nuestra Propuesta.

Algo mágico sucede cuando conectas tu propuesta comercial con la necesidad de tu cliente, dejas de ser un vendedor para convertirte en su socio estratégico. La mejor forma de saber cómo lograrlo, es conversar con él, entender sus necesidades y conectar con su estado emocional y guiarle cómodamente por la explicación de tu propuesta y de cómo lo puedes servir.

Productos y servicios hay de muchos tipos, pueden ser de alta o baja demanda y/o competencia, lo más importante es que el tuyo cuente con una Propuesta de Valor (P.V) y una Propuesta Única de Venta (P.U.V) de lo contrario te veras forzado a competir por precio y a la larga terminaras esforzándote mucho y ganando poco.

He aquí el Mapa de Diseño de Propuesta de Valor:

Al igual que con el lienzo de Mapa de Empatía, consta de preguntas adecuadas que al ser respondidas correctamente podrás tomar las mejores decisiones para crear o modificar tu producto o servicio de tal forma que sea muy atractivo e irresistible para tus prospectos o clientes.

Cómo Diseño la Propuesta de Valor:

La herramienta se divide en dos partes, iniciamos definiendo el Perfil de tu Cliente Ideal para luego con ello ir afinando las características del Producto con la finalidad de que este cuente con una adecuada Propuesta de Valor.

¿Trabajos del Cliente?

Definiremos las necesidades latentes y las consientes del día a día que tus prospectos o clientes intentan resolver, estos pueden ser:

• Funcionales; Son todas aquellas tareas específicas cotidianas, como limpiar la casa, hacer las compras, cocinar o las funciones en el trabajo, etc.

• Sociales; Son aquellas donde se busca mejor el estatus, caer bien y ser percibidos como exitosos.

• Personales; Son aquellas donde se busca la tranquilidad emocional, la realización del yo y el éxito.

• Dentro de las necesidades tenemos:

1. La necesidad expresada: Es lo que literal mente queremos y pedimos según conocemos para resolver una necesidad, por ejemplo, ir del punto “A” al punto “B”; al sólo conocer los caballos como medio de transporte pediremos el más joven, fuerte y rápido.
   
   
2. La necesidad implícita: Continuando con el ejemplo, la necesidad no es el caballo directamente, este es sólo un medio para un fin que es ir del punto “A” al “B”; la necesidad implícita es el viaje largo en corto tiempo y de la mejor forma.
   
   
3. La necesidad latente: Es aquello que el individuo aún no sabe que necesita ya sea por desconocimiento, velocidad y eficiencia, podría ser resuelto por un auto móvil.

¿Qué quiere?

Definimos cuales son los factores emocionales positivos de compra; establece motivos emocionales para comprar ahora; define la justificación lógica para comprar ahora; por qué cree que necesita el producto o servicio o/y por qué desea comprarlo.

Dentro de las alegrías tenemos:

• Alegría Necesarias; Esencial para la solución, lo más básico y es la principal razón por la que el prospecto busca el producto o servicio.

• Alegría Esperadas; Va de la mano con las expectativas, esperamos que el producto o servicio cumpla con su razón de ser de la mejor forma a como estamos acostumbrados.

• Alegría Deseadas; Son aquellas que van más allá de lo que esperamos peros nos encantaría tener si pudiéramos.

• Alegría Inesperadas; Esta es sin duda la más importante ya que el poder para el posicionamiento y la fidelización que contempla es único, es cuando el producto o servicio que adquirimos nos sorprende y sobrepasa nuestras expectativas.

¿Las Frustraciones?

Definimos todo aquello que les molesta antes, durante o al finalizar la realización de un trabajo o que incluso se los impide, los miedos puedes apoyar o complicar la compra de tus productos o servicios a si que identificarlos juega un papel importante, algunos pueden ser:

• El aburrimiento.

• La falta de tiempo.

• La Complejidad de un trabajo.

• El Riesgo de usar algo nuevo y salir de su zona de confort.

• El simple miedo al cambio.

• A qué teme cuando piensa en adquirir el producto o servicio.

• Contrarresta las razones para evitar comprar ahora.

Una vez completado el Perfil del Cliente Ideal, ahora toca desarrollar el producto o servicio y pensar en nuestra Propuesta de Valor, lo que le ofrecemos al cliente. Pero qué es la Propuesta de Valor “P.V”, en resumen, es la promesa de mejora sobre el problema que tu producto o servicio resuelve; es el beneficio y valor agregado que tu prospecto o cliente ganará al elegirte, normalmente responde a la pregunta “¿Qué hay aquí para mí?”.

No confundir con la Propuesta Única de Venta “P.U.V”, es lo que te diferencia del resto de tu competencia, es aquel beneficio que sólo podrán conseguir contigo y con nadie más, como la fórmula secreta de Coca cola o la salsa especial de KFC, etc.

Productos y servicios

Es literal mente el producto o servicio que le ofrecemos al cliente, el cual puede ser físico o intangible, en esta parte especificamos todas sus características, detalles del para que sirve y el cómo funciona.

• Tamaño.

• Peso.

• Forma.

• Material.

• Función.

• Alcances y limitaciones.

Aliviadores de frustraciones

Estos describen exactamente como tu producto o servicio alivian las necesidades y frustraciones de tus prospectos o clientes, se enfoca en las ventajas que obtienen al adquirir el producto.

• Ahorro en dinero.

• Eficiencia en tiempo.

• Ser más capas.

• Poder hacer más cosas.

Creadores de Alegría

Describen los beneficios de cómo tus productos o servicios crean alegría en tus prospectos o clientes, cómo lograrán lo que busca y qué sienten al usar el producto.

• Pueden comprar más cosas.

• Pueden hacer más cosas.

• Lograr el éxito profesional.

• Ser más feliz.

Deberemos de desglosar las Características, Ventajas, Beneficios y dar validación; tenemos que poder reconocer donde le pica a nuestro prospecto y rascarle justo allí.

Ejemplo: Si en el Perfil de Cliente ideal, siendo el prospecto un corredor profesional y el producto zapatillas deportivas, detectamos que su frustración es “Incomodidad a la hora de entrenar”.

CARACTERÍSTICAS

Zapatillas de cuero color blanco y suela de goma.

VENTAJAS

No absorbe mucha luz solar, deja pasar el aire y es muy cómodo.

BENEFICIOS

Sus pies estarán más frescos, sanos y sin impactos dolorosos.

VALIDACIÓN

¡Pues eso le permitirá entrenar más tiempo y superarse!

• Características; Exponemos todas las bondades y características del producto.

• Ventajas; Explicamos las ventajas que obtiene a través de esas características.

• Beneficios; De qué le servirá la ventaja al cliente, por qué le convendría comprarlo.

• Validación; Cuando usted ha logrado implementar una secuencia de características, ventajas y beneficios a la medida de su cliente, es necesario averiguar si el cliente realmente cree que el producto ofrecido lo beneficiará. La validación implica reformular los beneficios en forma de pregunta destinada a obtener una respuesta positiva de boca del prospecto.

¿Cuál es tu propuesta de valor?; Una zapatilla tan cómoda que le facilita el entrenamiento, pudiendo con ello entrenar por más tiempo y lograr una gran mejora física en su disciplina.

¿Cuál es tu propuesta única de venta?; Una suela hecha de una goma especial diseñada sólo por nuestra área de innovación y desarrollo.

¿Podemos mejorar aún más la experiencia de usuario?; Los materiales de las zapatillas están constantemente en evolución logrando con esto mejoras en calidad, rendimiento y durabilidad.

¿Cómo puede acceder al producto o servicio?; Con tamos con los diferentes canales de distribución como puntos de venta física y virtual además del servicio de delivery.

Por último, tenemos los cuadros de:

Competencia; Esta puede ser directa e indirecta y lo que tenemos que hacer aquí es identificarlas, saber cómo les va en el mercado, cómo están a tendiendo a nuestro prospecto, que fortalezas y debilidades tienen, la experiencia de usuario y toda información que nos ayude a mejorar nuestra propuesta.

Socios estratégicos; Son todos aquellos que nos puedan ayudar a mejorar nuestra propuesta comercial, debemos de poder identificarlos y apoyarnos juntos para poder ser más eficientes.

 

Qué debes tomar en cuenta:

Una vez tengas definido tu Propuesta de Valor y tu Propuesta Única de Venta es recomendable que tu producto o servicio sea escalabre (up selling) y/o complementario (cross selling) esto te permitirá perdurar en el tiempo y facilitaras su posicionamiento y venta.

En este post nos hemos enfocado en la creación o mejora de un producto a través de una adecuada propuesta de valor, pero que es un producto sin un precio para su venta. Para asignarle un precio debes tener claros dos aspectos, cuánto te cuesta desarrollar tu propuesta y cuánto están dispuestos a pagar por tu producto o servicio, si tu propuesta ya está posicionada en el mercado y los costos de producción no te dan un buen margen, no hagas reducción de precio, por el contrario, apóyate en tu diferencial creado “P.V” y/o “P.U.V”, en tus socios estratégicos y aumenta tu precio elevando su valor percibido fijando un precio justo y competitivo.

Aquí un ejemplo resuelto de un Mapa de Diseño de Propuesta de Valor:

Tomaremos los datos que aplicamos para desarrollar el ejemplo del mapa de empatía, todo lo necesarios para rellenar el área de Perfil de Cliente Ideal.

Que quiere:

Az quiere ser notada, le gusta ser centro de atención, estar a la vanguardia de la moda y ser libre de expresarse.

Alegrías:

Diferenciarse de los demás a través de la exclusividad e innovación, llamar la atención por su personalidad alegre y desinhibida, ser notada por todos y no pasar desapercibida, atraer a su alma gemela al ser reconocida y destacada.

Frustraciones:

Aburrida de la rutina del día a día, la complejidad del preocuparse por encontrar que hacer para salir de la rutina, siente que el tiempo se le escapa de las manos y aunque quiere descubrir cosas nuevas teme perder lo que ya tiene.

Trabajo:

Az se relaciona con los amigos de su universidad ya que al ser freelance no tiene compañeros de trabajo, Le importa tener una buena figura y estar en forma, Le encanta buscar full day en internet, Suele hablar sobre viajes, fiestas y nutrición.

Necesidades:

Necesita algo que la ayude a diferenciarse del resto, a destacar, elementos que sólo ella pueda utilizar y que vallan bien con su estilo y forma de ser.

Producto o servicio:

Bikinis fosforescentes en 6 colores vibrantes diferentes, que brillan en la oscuridad, resistente a la lavadora y a la legía, no se arruga y se amolda al cuerpo muy bien, tela 100% algodón y de fácil manipulación.

Aliviadores de frustración:

Al usar nuestra propuesta de bikini será rápidamente diferenciada ya que al ser exclusivo su producción es muy limitada, cuenta con diseños alegres y llamativos, muy cómodo y seguro. No habrá forma que no la noten.

Creadores de alegría:

Te sentirás y serás el centro de atención, brillaras en la oscuridad con luz propia, realizaras tu necesidad de no pasar desapercibida y tendrás una excelente experiencia donde incluso podrías conocer a ese alguien especial.

CARACTERÍSTICAS     –     VENTAJAS       –       BENEFICIOS       –       VALIDACIÓN

Bikinis 100% algodón colores fosforescentes y que brillan en la oscuridad.

No absorbe mucha luz solar, es muy cómodo y fácil de limpiar.

Podrás usarla mucho tiempo y sentirte cómoda y fresca.

¿Te permitirá estar más tiempo en la diversión con tus compañeros?

¿Cuál es tu propuesta de valor?; Un bikini tan cómodo y llamativo que le permitirá ser el centro de atención cómodamente por muchas horas.

¿Cuál es tu propuesta única de venta?; Una tela que brilla en la oscuridad.

¿Podemos mejorar aún más la experiencia de usuario?; Podemos reducir aún más el tamaño del bikini sin caer en lo vulgar.

¿Cómo puede acceder al producto o servicio?; Con tamos con los diferentes canales de distribución como puntos de venta física y virtual además del servicio de delivery.

 

Competencia:

Sensual Velvet - G&V Boutique Online - Wefans Yiwu - Crazybuy

Socios estratégicos:

Maria inversionista y patronista, Carlos inversionista y publicista.

Ahora que ya tienes tu producto, aprende a comunicarlo: Storytelling.

Descarga: El lienzo de tu negocio.

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