Transforma a Tus Prospectos en Clientes
Todas las empresas
requieren de clientes para subsistir y para ello tratan como sea de convertir
ventas, el problema en este modelo de trabajo es que el 80% del tiempo y esfuerzo
invertido es mucho mayor que el beneficio adquirido.
Si pasa que reciben
muchas consultas solicitando presentaciones y presupuestos, pero no se
logra concretar un buen número de ventas, es por lo general que las
empresas no suelen tener un proceso de ventas bien definido.
Te proporcionamos
algunos consejos para que consigas incrementar tu número de clientes:
Respuesta velos:
Suena bastante
obvio que contactar rápido a un prospecto interesado aumenta la probabilidad de
venta. Pero, ¿Logramos contactarlo lo suficientemente rápido? ¿Qué tan
importante es esto?
Estudios realizados
en Estados Unidos demuestran que la probabilidad de cerrar una venta aumenta
casi 4 veces, si contactamos al prospecto en el primer minuto que nos envió un email,
llenó el formulario de contacto o descargó un reporte a que si lo contactamos
al otro día.
La velocidad del
contacto es el factor número 1 para mejorar el cierre de ventas.
Aquí el gráfico del
estudio realizado:
Esto se debe a 3
razones:
- Confianza: El contacto
ultra veloz genera un impacto muy positivo en el potencial cliente. Da una
señal fuerte de confianza, y que seguramente lo van a atender muy rápido con
cualquier problema que surja.
- Contacto en
caliente: Encontramos a la persona en el momento preciso en el que tiene su
cabeza en este tema: la búsqueda de un nuevo proveedor. Dentro de 2 horas,
seguramente ya estará resolviendo otros problemas de su empresa, y dentro de un
día, no se acordará ni el nombre de tu empresa.
- El primero es el
que gana: En ventas, el primero que contacta es el que más probabilidad
tiene de concretar la venta. Si al cliente le parece razonable la propuesta, es
posible que ni escuche a tu competencia, o te tome como referente.
Ten Un Proceso de Seguimiento Bien Definido sin Hostigar
El potencial
cliente te contactó, lo llamaste y presentaste las bondades de tu producto, le
mandaste el presupuesto… ¿y ahora?
Gran parte de las
empresas terminan allí su proceso de ventas. Alguno de esos prospectos
terminarán adquiriendo el producto o servicio, pero hay otros que necesitan más
tiempo para tomar su decisión o su proceso interno es más tedioso.
El seguimiento posterior
al envío de la propuesta puede aportarle más información útil, y además generar
confianza mostrándole que “estamos presentes”.
Sin embargo, tampoco
hay que ser molesto y repetitivo preguntándole cada vez si ya pudo analizar la
propuesta (es obvio que ya la analizó). Hay que ser creativo en este tema,
y siempre aportarle valor al cliente.
Para lograrlo, tenemos
que definir un proceso claro de seguimiento que tenga presente las siguientes
pautas:
- Cada cuantos días
voy a estar contactando al potencial cliente (no seas mecánico llamándole todos
los miércoles a la 10am, usa diferentes medio una vez por semana).
- Definir qué le voy a comunicar en cada contacto (para esto tener plantillas
de e-mail pre-definidas pero con información coherente y de valor).
- Hasta cuando tiene sentido hacerle el seguimiento (se directo y pregúntale,
que se necesita para concretar la venta).
Dar Seguimiento al Proceso De Venta
Es muy costoso
hacer un seguimiento de ventas totalmente personalizado. Requiere de mucho
trabajo manual, y además de ser caro, tenemos un límite de horas diarias
disponibles.
El Marketing
Digital nos ayuda mucho con este tema, dándole un soporte al vendedor, y ayudándolo a
generar mejor imagen de empresa, para que la venta sea más sencilla.
Esto NO quiere
decir que el Marketing Digital reemplaza a la atención personalizada, sino que
la complementa.
¿Cómo puede el
Marketing Digital apoyar al proceso de venta?
Mencionamos
solamente algunos ejemplos, de muchas cosas que se pueden lograr:
- E-Mail Marketing: Son comunicaciones masivas vía e-mail que le
hacemos a nuestros prospectos y clientes. Lo ideal es hacerlo 1 o 2 veces por
mes, siempre con información de valor para el cliente.
- Remarketing: Es una
herramienta bastante novedosa del Marketing Digital. Lo que hace es mostrarle
publicidad por varios sitios de internet, SOLAMENTE a
gente que previamente se interesó por tus productos o servicios. Para ser más
claros, esto sucede cuando ingresas a Mercadolibre.com, Despegar.com o
Bookit.com. Luego, sus avisos literalmente te “persiguen” por internet, pero
solamente porque en algún momento te metiste a su sitio. Esto tiene una
efectividad altísima y es muy eficiente para dar soporte al vendedor, porque
sólo se les muestra a los potenciales clientes que el vendedor está siguiendo.
Tu publicidad puede aparecer en sitios como Clarin.com, Youtube.com, y muchos
otros sitios de internet.
Así se ve el
remarketing:
- Redes sociales: Especialmente
en Facebook y Linkedin, es muy importante tener un portal de empresa, con un
razonable número de seguidores, y publicaciones frecuentes. Esto ayuda mucho a
sellar la confianza del cliente, al ver que son una empresa activa, que tiene
presencia en varios lugares, y no son unos improvisados.
- Página Web: Una página
que informe todo lo que el prospecto y los clientes necesitan y quiere saber de
los productos y/o servicios que ofrece, información de la empresa y sus
clientes y sobre todo, forma de contacto y de compra.
Comprender los procesos
Para estar seguros
de si estamos haciendo las cosas bien cerrando el mayor número de ventas
posible, tenemos que entender lo siguiente.
En promedio, el 10%
de prospectos cualificados se convierte en clientes, es decir, 1
de cada 10 seguimientos se concreta en cierre (y esto es haciendo las cosas
medianamente bien). Puede parecer muy poco, pero en realidad no lo es, son
simplemente estadísticas. Claro está que este número baria mucho según el
mercado en el que esté, ya que no es lo mismo vender ropa que software.
Entonces, la primera pregunta que se debe de hacer es, ¿Estamos generando suficiente tráfico cualificado a nuestra empresa? Si con 10 contactos generas una venta, necesitas 100 contactos para generar 10 ventas. Por mejor vendedor que seas, si necesitas 10 ventas mensuales y tienes 30 prospectos por mes, es poco probable que consiga llegar a la meta.
