Cómo Ser Irresistible para tus Prospectos y Clientes

Elige un nombre coherente y agradable para tu negocio además de para tus productos; Dichos nombres deben ser fáciles de recordar, pronunciar y sobre todo debe describir muy bien el tipo de empresa que es y los productos y/o servicios que estás brindando.

Usa logotipos y lemas atractivos; Ten una adecuada Imagen Corporativa, ello facilita el rápido y correcto posicionamiento, hace que las personas recuerden e identifiquen tu negocio y productos con el concepto que quieres comunicar.

Utiliza programación neuro lingüística; usa frases como “aproveche nuestra solución” en vez de “compre nuestro producto”; “tiene un valor de” en vez de “su costo es de”. Esto logra que los prospectos entiendan que están invirtiendo y no gastando en su futuro al momento de comprar tus productos y/o servicios.

Nunca pienses que tus clientes están satisfechos con su compra; Busca activamente nuevas formas de perfeccionar tus productos y servicios. Anticípate a cualquier objeción que puedan tener, debes investigar las necesidades y deseos de tu público objetivo.

Obséquiales un beneficio sorpresa por sus compras, cuando das a tus clientes más de lo que esperan existen excelentes probabilidades de que vuelvan a hacerte pedidos.

Envíales emails a tus clientes en días especiales o festivos, como en su cumpleaños, tendrás la oportunidad de incrementar tus órdenes de compra al incluir tus promociones en el interior del email.

Crea un valor percibido; No confundas valor con precio, este último es el coste a pagar, en cambio el valor es lo que recibes. Para dar un buen valor debes saber muy bien lo que tu cliente quiere y necesita para que tu propuesta le haga percibir que a través de ella él puede conseguir lo que está buscando, este resultado debe ser realizable en el menor tiempo posible y no costar esfuerzo ni sacrificio para tu cliente.

Crea gatillos de compra, llamados a la acción que ayuden a la pronta toma de decisión; Cuando tus prospectos ya han decidido que van a adquirir el producto, en muchas ocasiones se hacen la pregunta: ¿es necesario comprar el producto en este momento?

Para evitar este tipo de situaciones lo que debemos hacer es crear Beneficios, Bonus, Ofertas, Escasez, etc.

Disipa las dudas que puedan tener tus prospectos; siempre habrá más consultas que las que respondes en tu página web o en tus FAQ, las cuales son muy importantes para aquellos que mantienen interés en tu propuesta. Esta etapa es muy importante ya que si te contacta con sus dudas es porque está muy interesado, lo que debes hacer es asegurarte de darle todas las facilidades para hacerlo, ofrécele un formulario de contacto, un chat online y siempre responde oportunamente todas las consultas. 

Encuentra nuevos mercados para tus productos o servicios; Por dar un ejemplo, si preparas quesos y se los vendes a las tiendas, trata de venderlo también a las panaderías, queserías o abre una, etc. Encuentra afiliados que comercialicen tus productos de forma activa y directa, haz que las personas se inscriban en tu Sitio Web con la finalidad de que puedan ganar algo de dinero vendiendo tus quesos desde sus hogares.

Comercialízate a ti mismo como a tus productos; Puedes escribir artículos, libros electrónicos, ofrecer consultoría y conferencias gratuitas, etc. A las personas les gusta saber con quién tratan y estar seguros de que hacen una excelente elección al elegirnos.

Definir bien tu Concepto de Marca te ayudará a posicionarte y crecer más

Ejemplo Práctico

Digamos que tienes un negocio que brinda Servicios de Limpieza:

Literalmente tu "Propuesta Comercial" es dejar determinada área impecable, eso es lo mínimo esperado y que cualquier negocio en el mismo rubro hará.

Pero si adicionas un "Concepto" que te ayude a diferenciarte y atraer prospectos...

"Propuesta de valor" que consista en que no sólo estará impecable, sino que además estará desinfectado, totalmente libre de gérmenes.

"Propuesta Única de Venta" no importará el tamaño del área a limpiar, esta estará lista en 60 minutos sin ningún coste adicional, caso contrario se hará un descuento del 50%.

"Imagen Corporativa" que consiste en un logo representativo; uniformes iguales; papel membretado; tarjeta corporativa; página web informativa; merchandising, etc. Con todo esto ya tienes una propuesta de negocio muy sólida pero falta involucrar un último detalle, el aspecto emocional de las personas, aquí tenemos el...

"Valor Agregado" que podría ser en entregar el área perfumada con el aroma que más le guste al cliente; para un mayor impacto esto tiene que ser sorpresa, sabiendo que será un valor positivo y deberá ser mencionado al final para reforzar el detalle. 

A todo esto se le llama "Experiencia de Compra" y te ayudará a crear una muy positiva "Imagen de Marca" y la mente de tus prospectos y clientes.

Vende emociones no el producto

Nike vende motivación, no zapatillas; Amazon vende comodidad, no productos; Apple vende tendencias, no dispositivos; McDonald's vende felicidad, no hamburguesas y Rolex vende status, no relojes. Concéntrate en vender la experiencia positiva de contar con tu propuesta comercial, hazles sentir a tus prospectos que ya todo es mejor gracias a ella.

Tu propuesta debe enfocarse en ser Relevante para tu público objetivo, debe resolver una necesidad importante; Innovadora, una nueva manera eficiente de mejora que les permite cubrir mejor esa necesidad y Diferenciarse fácilmente de tu competencia para posicionarte rápidamente como la única y mejor solución.

 

Cómo responder a la pregunta ¿Cuánto cuesta?

Es una pregunta fija y muy importante, donde se define muchas veces si el proyecto es viable o no, en este punto tu prospecto ya debe estar bien informado de tu propuesta, todos los puntos que hemos mencionado anteriormente, una excelente manera de responder es brindar el Precio en promoción, haciéndoles saber que la propuesta tiene un Tiempo límite corto y que el Precio original es mucho mayor, termina con una Pregunta clave que ayude a concretar el cierre de la venta.

 

Qué hacer si te dice que, “Lo tiene que pensar”

Esta respuesta puede ser muy válida, recuerda que la venta está en el seguimiento y que un buen vendedor hace las preguntas adecuadas y escucha con atención. Aquí hay tres puntos clave del por qué esa respuesta. Aún no tiene la Certeza que tu propuesta es lo que el realmente necesita, no dispone del Dinero y/o quiere tomarse el Tiempo para decidir.

Sobre el Tiempo; si ya le has dado una excelente oferta de tiempo límite, ya le has creado una urgencia para tomar rápidamente una decisión.

Sobre el Dinero; si el monto de la propuesta es elevado y en ese momento no dispone del total, puedes tener un plan para poder ofrecerle alternativas de pagos parciales, letras, financiamiento bancario, etc.

Sobre la Certeza; en este punto debes indagar si No Confía en sí Mismo, No Confía en la Propuesta o No Confía en el Vendedor o la Empresa. Para ello puedes preguntar “Parecía entusiasmado con la propuesta, por favor dígame ¿Qué le hizo cambiar de opinión?, sólo para entender dónde estaría su mayor duda y poder estar seguro de poder atenderle de la mejor manea. ¿Qué necesitaría para hace viable el proyecto?”. Con esto buscamos indagar respetuosamente lo más posible sin ser desagradables.

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 Análisis de Keywords en el Customer Journey

Te ha pasado que inicias una campaña en internet y los resultados no son lo que esperabas e incluso sientes que perdiste tiempo y dinero, aquí te explicamos por qué te pasa y como evitarlo.

Veamos a el Customer Journey como un camino, la ruta que recorre la necesidad de tu prospecto para convertirse en tu cliente, su necesidad y en cómo satisfacerla de la mejor manera es en lo que te tienes que enfocar, ese camino del que hablamos lo puedes y debes de construir tú mismo para guiar al prospecto usando dicha necesidad por las diferentes etapas del viaje hasta brindarle la solución definitiva que está buscando y con ello convertirlo en tu cliente.

Te pongo un ejemplo, si notas que hay momentos en tu día que no escuchas bien ¿me aceptarías operarte del oído?, la respuesta ante muchas posibles variables es un ¡obvio no!, pero si primero te paso gratuitamente información de valor que te permite validar tus sospechas de que no estás escuchando bien, luego te doy más información que te ayuda a identificar la causa e incluso te brindo técnicas y ejercicios que te ayuden a mejorar tu audición, cuando por fin decidas que llegó el momento de operarte yo estaré posicionado en tu mente como un experto, lo que sigue es facilitarte el proceso de adquisición del servicio, luego una excelente atención post servicio y concluir asegurándome que te hayas sentido seguro y bien atendido para fidelizarte y que me recomiendes.

Como podrás darte cuenta, segmentando en etapas la necesidad es más eficiente y rentable conseguir clientes.

Ahora las Keywords, los buscadores de internet son algoritmos que se comunican con texto, rastrean tu contenido semánticamente para mostrarlo según su importancia y relevancia a el internauta que esté buscando la información que propones, dentro de las técnicas de redacción SEO está el de identificar las palabras y/o frases clave con las que tus prospectos buscan la información y tienes que usar esas mismas en tu contenido, con ello más el valor de la información puedes asegurar visualidad orgánica, es decir “publicidad gratuita”.

Si quieres mejorar tus habilidades para encontrar las palabras clave adecuadas puedes ver este post en: Búsqueda y selección de mejores palabras clave.

Existen diferentes tipos de palabras clave según su intención, están las informativas, las mixtas, las transaccionales y demás; por ejemplo:

• Frase clave informativa: Por que no puedo escuchar bien cuando hablan muchos a la vez.

• Frase clave mixta: Problemas para escuchar bien cuando hablan muchos a la vez.

• Frase clave transaccional: Mejora tu audición con una timpanoplastia.

Ahora, entendiendo lo que es el Customer Journey y las Keywords, lo que tienes que hacer es crear y segmentar en etapas la ruta para la necesidad de tu prospecto (cuantas etapas consideres necesarias) y crear información de valor usando las palabras clave que ellos más usan para cada una de las etapas; así podrás decidir donde es mejor invertir dinero en tus campañas.

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15 Preguntas que Debe Responder un Negocio

15 Preguntas que Debe Responder un Negocio

Es bueno tener un negocio propio que te permita una vida digna y ser feliz trabajando en lo que te gusta, casi siempre tendremos que aportar mucho tiempo y esfuerzo para salir adelante, pero si tomas en cuenta estas 15 preguntas antes de iniciar tu negocio o incluso ya lo tengas de tiempo; podrás prever cualquier futura complicación dejándote tomar las mejores decisiones para tu bien y el de tu negocio.

Las respuestas a estas preguntas deben de ser muy concretas apuntando a tu cliente ideal de un nicho de mercado específico, por ejemplo, si vendes vitaminas pensarás correctamente que todo el mundo las necesita; pero todo el mundo no las compra. Tu Cliente ideal es Pedro de 78 años que necesita multivitamínicos y en especial la B12, vive no muy lejos de tu local, pero no importa porque haces delivery y la entrega contiene el pedido para sus amigos contemporáneos que también son tus clientes (así de específicas deben ser las respuestas).

Las preguntas no son difíciles y mientras más claro tengas en mente el core de tu negocio, más fácil y rápido las responderás:

1.-¿Qué necesidad estás resolviendo?

Esta pregunta literalmente define el core de tu negocio, no es lo que ofreces en sí, sino lo que tus productos o servicios hacen por tus clientes y lo que podrá hacer por tus prospectos.

2.-¿Cuál sería la solución perfecta para tus clientes? Define tu Propuesta de Valor (P.V)

Es la promesa de mejora sobre la necesidad que tu producto o servicio resuelve; es el beneficio y valor agregado que tu prospecto o cliente ganará al elegirte.

Normalmente responde a la pregunta “¿Qué hay aquí para mí?

3.-¿Qué hace que tu solución sea única para estas personas en particular? Define tu Propuesta Única de Venta (P.U.V)

Es lo que te diferencia del resto de tu competencia, es aquel beneficio que sólo podrán conseguir contigo y con nadie más.

4.-¿Quién es tu cliente ideal?

También una de las preguntas más importantes, definir tu cliente ideal te permite conocer sus necesidades y con esto pensar en cómo satisfacerlas. Una excelente herramienta que te ayuda a definir tu cliente ideal es “Elmapa de empatía”.

5.-¿Cuál es la primera impresión de tu prospecto?

Aquí lo que tienes que hacer es preguntar a cada cliente que puedas ¿Cuál fue su primera impresión? Esto lo haces ya con más confianza al término de la atención, con intención de mejorar quisieras saber si cubriste todas sus expectativas.

6.-¿Cuánto está dispuesto a invertir tu prospecto?

Dependiendo del nicho en el que estés el valor percibido de lo ofrecido puede variar, ante esto debes estar al día de los costes de tu mercado para saber los precios y poder agregar un adicional que mejore la propuesta de tu competencia y que justifique el valor de lo que ofreces. También es muy recomendable ofrecer una alternativa a medida según el presupuesto que tengan.

7.-¿Por qué no confiarían en tu negocio?

Debes prever todo aquello que podría ser contra producente para la imagen de tu negocio, evitarlo y asegurarte de que se sepan todas las garantías que brindas ante ello.

8.-¿Por qué crees que necesitan lo que ofreces?

Crea una lista de todas las múltiples razones por las qué tu público objetivo necesitaría tus productos o servicios y cómo con estos pueden resolver sus problemas y/o necesidades.

9.-¿Por qué exactamente desean lo que ofreces?

Aquí validas tu lista, la única razón del deseo es, porque lo necesita; debes encontrar las diferentes razones por la cual está teniendo aceptación tu propuesta y crear un sistema automático que te permita replicar.

10.-¿Qué quieres conseguir?

Sueña con la grandeza en la mejor versión de tu negocio, no existen límites, todo lo que ya conoces sobre él que has experimentado en otros lados, todo lo que podrías ofrecer tú que no están haciendo y más aún… Ten la visión de lo que podrías ofrecer que aún no se te ha ocurrido (por ahora).

11.-¿Cuándo conseguirás eso que necesitas?

Aquí se habla de formar un plan, con metas y fechas, pasos a seguir que te acerquen a cumplir lo que estás deseando conseguir. Plásmalo en papel tus sueños y ve de lo general a lo particular hasta llegar a pequeñas tareas individuales que al realizarse y juntarse van concretando poco a poco tu negocio.

12.-¿Qué necesita tu prospecto?

Debes identificar la necesidad no atendida, encontrar donde le pica a tu prospecto y rascarle justo ahí, así podrás hacerte indispensable para él y generar un ecosistema rentable de negocios.

13.-¿Qué necesitas para conseguir beneficios en tu negocio?

Un negocio para ser tal debe brindarte beneficios, sino no es negocio, para ello debes encontrar una manera de ser competitivo en el nicho que te mueves atendiendo las necesidades de tu público objetivo; puede ser a través de una invención por tu parte, algún socio estratégico o alguna oportunidad momentánea de la cual se podrían beneficiar, etc.

14.-¿Qué medios de difusión tendrás disponibles?

En marketing se dice “si no se ve, no se vende”, debes contar con las herramientas adecuadas de comunicación y esto parte desde una adecuada imagen de marca, hasta los medios masivos de comunicación sean tradicionales o digitales. Siempre detectando los medios donde se encuentra tu nicho.

15.-¿Cuánta inversión destinarás al Marketing?

Debes contar con un presupuesto mensual de marketing que te permita ser competitivo, hoy en día ya existe un estándar en la comunicación y debes invertir lo justo y necesario para llegar a tu publico objetivo y asegurarte que este entienda correctamente tu propuesta de mercado.

Te sirvió este post; seguro te interesará: Las 4E del Marketing mix 2020

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Creación o Adaptación de un Producto para mi Público Objetivo

Si ya cuentas con el perfil de tu cliente ideal (caso contrario, ver Mapa de Empatía) y crees saber exactamente lo que necesita, lo que toca es asegurarnos de que nuestro producto o servicio es exactamente eso y más que satisfacer su necesidad, supere sus expectativas; para ello contamos con una herramienta que nos ayudará a plasmar mejor la idea y darle Valor a nuestra Propuesta.

Algo mágico sucede cuando conectas tu propuesta comercial con la necesidad de tu cliente, dejas de ser un vendedor para convertirte en su socio estratégico. La mejor forma de saber cómo lograrlo, es conversar con él, entender sus necesidades y conectar con su estado emocional y guiarle cómodamente por la explicación de tu propuesta y de cómo lo puedes servir.

Productos y servicios hay de muchos tipos, pueden ser de alta o baja demanda y/o competencia, lo más importante es que el tuyo cuente con una Propuesta de Valor (P.V) y una Propuesta Única de Venta (P.U.V) de lo contrario te veras forzado a competir por precio y a la larga terminaras esforzándote mucho y ganando poco.

He aquí el Mapa de Diseño de Propuesta de Valor:

Al igual que con el lienzo de Mapa de Empatía, consta de preguntas adecuadas que al ser respondidas correctamente podrás tomar las mejores decisiones para crear o modificar tu producto o servicio de tal forma que sea muy atractivo e irresistible para tus prospectos o clientes.

Cómo Diseño la Propuesta de Valor:

La herramienta se divide en dos partes, iniciamos definiendo el Perfil de tu Cliente Ideal para luego con ello ir afinando las características del Producto con la finalidad de que este cuente con una adecuada Propuesta de Valor.

¿Trabajos del Cliente?

Definiremos las necesidades latentes y las consientes del día a día que tus prospectos o clientes intentan resolver, estos pueden ser:

• Funcionales; Son todas aquellas tareas específicas cotidianas, como limpiar la casa, hacer las compras, cocinar o las funciones en el trabajo, etc.

• Sociales; Son aquellas donde se busca mejor el estatus, caer bien y ser percibidos como exitosos.

• Personales; Son aquellas donde se busca la tranquilidad emocional, la realización del yo y el éxito.

• Dentro de las necesidades tenemos:

1. La necesidad expresada: Es lo que literal mente queremos y pedimos según conocemos para resolver una necesidad, por ejemplo, ir del punto “A” al punto “B”; al sólo conocer los caballos como medio de transporte pediremos el más joven, fuerte y rápido.
   
   
2. La necesidad implícita: Continuando con el ejemplo, la necesidad no es el caballo directamente, este es sólo un medio para un fin que es ir del punto “A” al “B”; la necesidad implícita es el viaje largo en corto tiempo y de la mejor forma.
   
   
3. La necesidad latente: Es aquello que el individuo aún no sabe que necesita ya sea por desconocimiento, velocidad y eficiencia, podría ser resuelto por un auto móvil.

¿Qué quiere?

Definimos cuales son los factores emocionales positivos de compra; establece motivos emocionales para comprar ahora; define la justificación lógica para comprar ahora; por qué cree que necesita el producto o servicio o/y por qué desea comprarlo.

Dentro de las alegrías tenemos:

• Alegría Necesarias; Esencial para la solución, lo más básico y es la principal razón por la que el prospecto busca el producto o servicio.

• Alegría Esperadas; Va de la mano con las expectativas, esperamos que el producto o servicio cumpla con su razón de ser de la mejor forma a como estamos acostumbrados.

• Alegría Deseadas; Son aquellas que van más allá de lo que esperamos peros nos encantaría tener si pudiéramos.

• Alegría Inesperadas; Esta es sin duda la más importante ya que el poder para el posicionamiento y la fidelización que contempla es único, es cuando el producto o servicio que adquirimos nos sorprende y sobrepasa nuestras expectativas.

¿Las Frustraciones?

Definimos todo aquello que les molesta antes, durante o al finalizar la realización de un trabajo o que incluso se los impide, los miedos puedes apoyar o complicar la compra de tus productos o servicios a si que identificarlos juega un papel importante, algunos pueden ser:

• El aburrimiento.

• La falta de tiempo.

• La Complejidad de un trabajo.

• El Riesgo de usar algo nuevo y salir de su zona de confort.

• El simple miedo al cambio.

• A qué teme cuando piensa en adquirir el producto o servicio.

• Contrarresta las razones para evitar comprar ahora.

Una vez completado el Perfil del Cliente Ideal, ahora toca desarrollar el producto o servicio y pensar en nuestra Propuesta de Valor, lo que le ofrecemos al cliente. Pero qué es la Propuesta de Valor “P.V”, en resumen, es la promesa de mejora sobre el problema que tu producto o servicio resuelve; es el beneficio y valor agregado que tu prospecto o cliente ganará al elegirte, normalmente responde a la pregunta “¿Qué hay aquí para mí?”.

No confundir con la Propuesta Única de Venta “P.U.V”, es lo que te diferencia del resto de tu competencia, es aquel beneficio que sólo podrán conseguir contigo y con nadie más, como la fórmula secreta de Coca cola o la salsa especial de KFC, etc.

Productos y servicios

Es literal mente el producto o servicio que le ofrecemos al cliente, el cual puede ser físico o intangible, en esta parte especificamos todas sus características, detalles del para que sirve y el cómo funciona.

• Tamaño.

• Peso.

• Forma.

• Material.

• Función.

• Alcances y limitaciones.

Aliviadores de frustraciones

Estos describen exactamente como tu producto o servicio alivian las necesidades y frustraciones de tus prospectos o clientes, se enfoca en las ventajas que obtienen al adquirir el producto.

• Ahorro en dinero.

• Eficiencia en tiempo.

• Ser más capas.

• Poder hacer más cosas.

Creadores de Alegría

Describen los beneficios de cómo tus productos o servicios crean alegría en tus prospectos o clientes, cómo lograrán lo que busca y qué sienten al usar el producto.

• Pueden comprar más cosas.

• Pueden hacer más cosas.

• Lograr el éxito profesional.

• Ser más feliz.

Deberemos de desglosar las Características, Ventajas, Beneficios y dar validación; tenemos que poder reconocer donde le pica a nuestro prospecto y rascarle justo allí.

Ejemplo: Si en el Perfil de Cliente ideal, siendo el prospecto un corredor profesional y el producto zapatillas deportivas, detectamos que su frustración es “Incomodidad a la hora de entrenar”.

CARACTERÍSTICAS

Zapatillas de cuero color blanco y suela de goma.

VENTAJAS

No absorbe mucha luz solar, deja pasar el aire y es muy cómodo.

BENEFICIOS

Sus pies estarán más frescos, sanos y sin impactos dolorosos.

VALIDACIÓN

¡Pues eso le permitirá entrenar más tiempo y superarse!

• Características; Exponemos todas las bondades y características del producto.

• Ventajas; Explicamos las ventajas que obtiene a través de esas características.

• Beneficios; De qué le servirá la ventaja al cliente, por qué le convendría comprarlo.

• Validación; Cuando usted ha logrado implementar una secuencia de características, ventajas y beneficios a la medida de su cliente, es necesario averiguar si el cliente realmente cree que el producto ofrecido lo beneficiará. La validación implica reformular los beneficios en forma de pregunta destinada a obtener una respuesta positiva de boca del prospecto.

¿Cuál es tu propuesta de valor?; Una zapatilla tan cómoda que le facilita el entrenamiento, pudiendo con ello entrenar por más tiempo y lograr una gran mejora física en su disciplina.

¿Cuál es tu propuesta única de venta?; Una suela hecha de una goma especial diseñada sólo por nuestra área de innovación y desarrollo.

¿Podemos mejorar aún más la experiencia de usuario?; Los materiales de las zapatillas están constantemente en evolución logrando con esto mejoras en calidad, rendimiento y durabilidad.

¿Cómo puede acceder al producto o servicio?; Con tamos con los diferentes canales de distribución como puntos de venta física y virtual además del servicio de delivery.

Por último, tenemos los cuadros de:

Competencia; Esta puede ser directa e indirecta y lo que tenemos que hacer aquí es identificarlas, saber cómo les va en el mercado, cómo están a tendiendo a nuestro prospecto, que fortalezas y debilidades tienen, la experiencia de usuario y toda información que nos ayude a mejorar nuestra propuesta.

Socios estratégicos; Son todos aquellos que nos puedan ayudar a mejorar nuestra propuesta comercial, debemos de poder identificarlos y apoyarnos juntos para poder ser más eficientes.

 

Qué debes tomar en cuenta:

Una vez tengas definido tu Propuesta de Valor y tu Propuesta Única de Venta es recomendable que tu producto o servicio sea escalabre (up selling) y/o complementario (cross selling) esto te permitirá perdurar en el tiempo y facilitaras su posicionamiento y venta.

En este post nos hemos enfocado en la creación o mejora de un producto a través de una adecuada propuesta de valor, pero que es un producto sin un precio para su venta. Para asignarle un precio debes tener claros dos aspectos, cuánto te cuesta desarrollar tu propuesta y cuánto están dispuestos a pagar por tu producto o servicio, si tu propuesta ya está posicionada en el mercado y los costos de producción no te dan un buen margen, no hagas reducción de precio, por el contrario, apóyate en tu diferencial creado “P.V” y/o “P.U.V”, en tus socios estratégicos y aumenta tu precio elevando su valor percibido fijando un precio justo y competitivo.

Aquí un ejemplo resuelto de un Mapa de Diseño de Propuesta de Valor:

Tomaremos los datos que aplicamos para desarrollar el ejemplo del mapa de empatía, todo lo necesarios para rellenar el área de Perfil de Cliente Ideal.

Que quiere:

Az quiere ser notada, le gusta ser centro de atención, estar a la vanguardia de la moda y ser libre de expresarse.

Alegrías:

Diferenciarse de los demás a través de la exclusividad e innovación, llamar la atención por su personalidad alegre y desinhibida, ser notada por todos y no pasar desapercibida, atraer a su alma gemela al ser reconocida y destacada.

Frustraciones:

Aburrida de la rutina del día a día, la complejidad del preocuparse por encontrar que hacer para salir de la rutina, siente que el tiempo se le escapa de las manos y aunque quiere descubrir cosas nuevas teme perder lo que ya tiene.

Trabajo:

Az se relaciona con los amigos de su universidad ya que al ser freelance no tiene compañeros de trabajo, Le importa tener una buena figura y estar en forma, Le encanta buscar full day en internet, Suele hablar sobre viajes, fiestas y nutrición.

Necesidades:

Necesita algo que la ayude a diferenciarse del resto, a destacar, elementos que sólo ella pueda utilizar y que vallan bien con su estilo y forma de ser.

Producto o servicio:

Bikinis fosforescentes en 6 colores vibrantes diferentes, que brillan en la oscuridad, resistente a la lavadora y a la legía, no se arruga y se amolda al cuerpo muy bien, tela 100% algodón y de fácil manipulación.

Aliviadores de frustración:

Al usar nuestra propuesta de bikini será rápidamente diferenciada ya que al ser exclusivo su producción es muy limitada, cuenta con diseños alegres y llamativos, muy cómodo y seguro. No habrá forma que no la noten.

Creadores de alegría:

Te sentirás y serás el centro de atención, brillaras en la oscuridad con luz propia, realizaras tu necesidad de no pasar desapercibida y tendrás una excelente experiencia donde incluso podrías conocer a ese alguien especial.

CARACTERÍSTICAS     –     VENTAJAS       –       BENEFICIOS       –       VALIDACIÓN

Bikinis 100% algodón colores fosforescentes y que brillan en la oscuridad.

No absorbe mucha luz solar, es muy cómodo y fácil de limpiar.

Podrás usarla mucho tiempo y sentirte cómoda y fresca.

¿Te permitirá estar más tiempo en la diversión con tus compañeros?

¿Cuál es tu propuesta de valor?; Un bikini tan cómodo y llamativo que le permitirá ser el centro de atención cómodamente por muchas horas.

¿Cuál es tu propuesta única de venta?; Una tela que brilla en la oscuridad.

¿Podemos mejorar aún más la experiencia de usuario?; Podemos reducir aún más el tamaño del bikini sin caer en lo vulgar.

¿Cómo puede acceder al producto o servicio?; Con tamos con los diferentes canales de distribución como puntos de venta física y virtual además del servicio de delivery.

 

Competencia:

Sensual Velvet - G&V Boutique Online - Wefans Yiwu - Crazybuy

Socios estratégicos:

Maria inversionista y patronista, Carlos inversionista y publicista.

Ahora que ya tienes tu producto, aprende a comunicarlo: Storytelling.

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El Mapa de Empatía

Qué es el mapa de empatía

En pocas palabras es una técnica muy simple que te permite descubrir a tu cliente ideal. 

Como bien ya sabes, la principal prioridad de cualquier negocio es el de conseguir clientes, ya que sin ellos no existe el negocio; la mejor manera de conseguirlos y sobre todo retenerlos es brindarles de la mejor forma el producto o servicio pactado y que este cumpla al 100% con sus expectativas.

Una excelente manera de tener un negocio rentable, es crear o adaptar un producto o servicio para que esté enfocado a un nicho de mercado y para lograr esto podemos ayudarnos de esta gran herramienta.

Te comentaba que el Mapa de Empatía es una excelente manera para entender la voz del prospecto o cliente, de lo que quiere y necesita, muy útil para quienes inician con su negocio y también para quienes ya lo tienen.

veamos que utilidad le puedes dar:

• Para la creación de nuevos productos o servicios.
• Para mejorar tus productos o servicios.
• En las acciones de marketing, para descubrir y llegar al cliente.
• y mucho más.

He aquí la plantilla del Mapa de Empatía:

Un simple lienzo con las preguntas adecuadas que al ser llenado correctamente te evitará muchos dolores de cabeza .

Cómo llenar el Mapa de Empatía:

Lo primero es reunirte con un grupo afín, que te ayude a definir lo que creen es el público interesado en el producto o servicio. Recuerda que este es el inicio (donde posiblemente se encuentre tu negocio) después se tendrá que validar el resultado con la realidad.

Luego vas a segmentar tu mercado en:

• Género.

• Ubicación (país, ciudad, localidad, etc).

• Rango de edad.

• Factor socioeconómico (Estudios, ingresos, estrato social, etc).

• Estilo de vida (actividades, intereses, grupos sociales, etc).

• Personalidad (Extrovertido, trabajador, elegante, etc).

• Cómo usan el producto o servicio.

• Adiciona cualquier variable que te permita segmentar todavía más.

Todo esto caracterizará una persona real, que al final tendrá un nombre, género, color de pelo, etc… que representará al estereotipo de tu nicho, la idea es humanizar a este cliente hipotético.

Ahora es cuando empezamos a responder las preguntas para el Mapa de Empatía:

¿Qué piensa y siente?

Nos cuestionamos todos los interrogantes que se puedan originar a partir de lo que piensa y siente, específicamente de este aspecto toca preocupaciones, aspiraciones, junto a lo que le importa.

• Qué piensa y no lo dice.

• Qué siente y no lo dice.

• Qué le preocupa.

• Cuáles son sus emociones.

• Qué quiere llegar a ser (sus aspiraciones).

¿Qué es lo que ve?

Cómo influye el sentido de la vista en la vida del cliente.

• Cómo es su entorno.

• Con qué personas se relaciona.

• Cuál es su aspecto.

• Cuáles son las ofertas que observa o está expuesto.

• Qué problemas se le presentan.

¿Qué es lo que oye?

Cómo influye el sentido de la escucha en su vida y entorno.

• Qué es lo que suele escuchar en su entorno.

• Qué es lo que dicen las personas con que se relaciona.

• Qué le gustaría escuchar.

• A quién suele escuchar.

• Cómo los escucha (formas, medios, etc).

¿Qué es lo que dice y hace?

La actitud del cliente hacia la vida en su relación consigo mismo y los demás.

• Con quiénes se relaciona.

• Cómo se relaciona con los demás.

• Qué es lo dice que le importa.

• A quiénes influencia.

• Sobre qué suele hablar.

• Cómo es la relación entre lo que dice y lo que hace.

Esfuerzos

Dolencias, esfuerzos y miedos del cliente.

• Qué le atemoriza o le produce miedo.
• Cuáles son los obstáculos que se le presentan para tener lo que quiere.
• Cuáles son los riesgos que le rodean.
  

Resultados

Sus deseos, necesidades y expectativas.

• Cuáles son sus deseos.

• Cuáles son sus necesidades.

• Cuáles son sus expectativas.

• Qué medidas utiliza para llegar al éxito.

• Qué es lo que hace para conseguir lo que quiere.

Una vez respondidas las preguntas deberás validar cada una de las hipótesis planteadas con tus prospectos o clientes, esto lo puedes hacer cuando te visiten, a través de una campaña de email marketing, redes sociales, etc.

Haciendo esto darás muy rápidamente con tu público objetivo, aquel al que debes enfocarte y cuidar.

Aquí un ejemplo de cómo elaborar un Mapa de Empatía para poder aplicarlo:

Nuestro producto: bikinis fosforescentes.

Construcción del ignoto: 

• El producto será usado por mujeres, entre los 20 y 30 años de edad, ubicadas en lima Perú.

• Son Personas de estilo de vida desenfadado, que gustan de la libertad y sobre todo de campamentos en la playa, lagos o balnearios.

• Busca estar a la moda, ser moderna, innovadora y única.

• A esta persona la llamaremos Astrid (Az, para los amigos). Tiene 25 años, sotera, estudiante universitaria, trabajos freelance, delgada y de buen físico.

Que Piensa y siente:

• Az piensa que la vida es una y hay que divertirse mientras pueda.

• Siente que no hay mejor forma de desestresarse que ser libre y dejarse ir. 

• Le preocupa no ser notada y que se le pasen las oportunidades.

Que ve:

• Az ve que la gente no tiene tiempo y viven todos los días ajetreados.

• Ve muchas opciones de trajes de baño y pocas ideas originales.

• Escucha a sus amigos hablar del estrés del trabajo y los estudios, de campamentos y planes para relajarse y pasarla bien.

Que oye:

• Az escuchar que las personas no tienen tiempo en su día a día.

• Sus amigos le dan consejos de cómo hacer mejor sus cosas.

• Las tiendas y boutiques muestran publicidad y promociones por todos lados.

• Le encantaría ver una guía de alternativas para salir de la ciudad.

Que dice y hace:

• Az se relaciona con los amigos de su universidad ya que al ser freelance no tiene compañeros de trabajo.

• Le importa tener una buena figura y estar en forma.

• Le encanta buscar full day en internet

• Suele hablar sobre viajes, fiestas y nutrición.

Esfuerzos:

• Az teme no obtener buenas notas al final del período.

• Le preocupa no tener suficiente tiempo para divertirse.

• Siente que le es muy difícil hacerse notar.

• Le frustra tener que pensar cómo ser original.

Resultados:

• A Az le motiva alimentarse y verse bien.

• Desea sacar buenas notas a fin de período.

• Quiere contar con tiempo para dedicarle a las cosas que van más allá de sus estudios y del trabajo.

Ahora lo que tienes que hacer es encontrar a tu “Astrid” en el mercado y empezar a validar tu hipótesis, podrás ir modificando según consideres se asemeje más al perfil de tu cliente.

Puedes usar la herramienta que mejor se acomode, puedes tenerlo en una pizarra a la vista de todos los involucrados con las características pegadas en post-it, o de forma virtual ya sea en Excel, Power point o Canvanizer, lo importante es validar las respuestas de las preguntas y encontrar tu cliente ideal.

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