Plan de Captación de Leads y CPL

Fase 1: Antes de las Campañas (Preparación Estratégica)

Esta fase es crucial para sentar las bases del éxito de las campañas. Una preparación minuciosa nos permitirá maximizar la efectividad y minimizar el riesgo.

Se debe entender bien el mercado al que se apunta, a la vez que las necesidades de nuestro prospecto ideal, es muy diferente ofrecer arena en el desierto que agua; Se debe contar con una propuesta competitiva que resuelva una necesidad específica.

• Reunión de Descubrimiento y Definición de Objetivos:

• Entender el negocio: Es vital comprender a fondo el modelo de negocio, los productos y/o servicios, su propuesta de valor única, su diferencial y su mercado objetivo.
• Perfil del cliente ideal (Buyer Persona): Se necesita el perfil detallado del cliente ideal. Esto incluye datos demográficos, psicográficos, necesidades, desafíos, comportamientos online y canales preferidos. Cuanto más específico sea el perfil, más efectivos será el mensaje y la segmentación.
• Definición de objetivos SMART: Estableceremos objetivos de leads claros, medibles, alcanzables, relevantes y con un tiempo definido (por ejemplo: "Generar 200 leads cualificados en los próximos 3 meses con un costo por lead máximo de $X").
• Definición de un lead cualificado: Es fundamental que definamos conjuntamente qué constituye un "lead cualificado". ¿Qué información mínima se debe tener del prospecto? ¿Qué nivel de interés debe mostrar? Esto es clave para el modelo CPL, mientras más datos se soliciten más complejo es concretar el contacto, mientras mayor interés demuestren es porque mejor informados estarán y para ello se necesitaran mejores herramientas de comunicación.

• Análisis de Mercado y Competencia:

• Investigación de palabras clave: Identificaremos las palabras clave relevantes que el público objetivo utiliza para buscar los productos o servicios que ofrecemos. Esto será fundamental para las campañas de búsqueda.
• Análisis de la competencia: Estudiaremos las estrategias de marketing digital de los competidores, identificando sus fortalezas, debilidades y oportunidades para diferenciarnos.
• Evaluación del embudo de ventas actual: Revisa el proceso de venta establecido, identifica posibles puntos de fricción y optimiza para un mejor flujo.
  
  

• Desarrollo de la Propuesta de Valor y Contenido:

• Mensajes clave y propuesta de valor: Basándonos en el análisis, definiremos los mensajes clave que resonarán con su público objetivo y destacarán su propuesta de valor única.
• Creación de ofertas de valor (Lead Magnets): Diseñaremos "lead magnets" atractivos que incentiven a los visitantes a dejar sus datos. Esto podría ser un ebook, una guía gratuita, un webinar, una plantilla, un descuento exclusivo, una auditoría gratuita, etc. La oferta debe ser de alto valor para el cliente potencial.
• Diseño y desarrollo de Landing Pages: Crearemos páginas de aterrizaje optimizadas para la conversión, con un diseño limpio, copy persuasivo, un claro llamado a la acción (CTA) y formularios de contacto sencillos. Estas páginas serán el destino de los usuarios que hagan clic en nuestros anuncios.
• Estrategia de contenidos para el embudo (opcional pero recomendable): Si bien el enfoque es la captación directa, podemos planificar contenido de seguimiento (nutrición de leads) para mantener el interés de los leads generados.
  
  

• Selección de Canales y Presupuesto:

• Definición de canales: Elegiremos los canales de marketing digital más adecuados para llegar al buyer persona definido. Esto podría incluir: 
• Publicidad en buscadores (Google Ads): Campañas de búsqueda y display.
• Publicidad en redes sociales (Meta Ads, LinkedIn Ads, TikTok Ads, etc.): Segmentación avanzada por intereses, demografía, comportamiento.
• Email Marketing: Para nutrición de leads.
• Estructura de la inversión: Basado en el costo por lead deseado y el volumen objetivo, estableceremos una estructura de inversión que nos permita operar bajo el modelo de pago por leads. Esto implica un acuerdo sobre el costo por lead aceptable para el cliente.
  
  
  Para esto lo más recomendable es siempre iniciar, antes de todo, con una campaña CPM que te permita testear el mercado y validar si la propuesta tiene o no acogida, con estos resultados se pueden tomar acciones para mejorar la propuesta de ser necesario, poder saber el coste de las palabras clave deseadas, el tiempo, tipo y volumen de tráfico conseguido. Con esta información se puede establecer más claramente el verdadero coste por leads.

Tomar en cuenta que todos los servicios mencionados, el estudio de palabras clave, el perfil de cliente, flyer, formularios, landig page y todas las herramientas de comunicación necesarias más el servicio de llevar las campañas tiene un coste aparte.

Fase 2: Durante las Campañas (Ejecución y Optimización)

Esta fase implica la implementación activa de las estrategias y una optimización constante para asegurar la máxima eficiencia.

• Configuración y Lanzamiento de Campañas:

• Creación de anuncios: Redactaremos copys de anuncios persuasivos con diseños creativos y visualmente atractivos que capten la atención de nuestro público objetivo.
• Configuración de plataformas: Configuraremos las campañas en las plataformas elegidas (Google Ads, Facebook Ads, etc.), incluyendo segmentación, pujas, presupuestos y objetivos.
• Integración y seguimiento: Implementaremos herramientas de seguimiento y análisis (Google Analytics, píxeles de seguimiento, etc.) para monitorizar el rendimiento de las campañas y el flujo de leads.
  
  

• Monitorización Diaria y Optimización Continua:

• Análisis de métricas clave: Haremos un seguimiento constante de métricas como el CTR (Click-Through Rate), CPC (Costo por Clic), CPL (Costo por Lead), tasa de conversión de la landing page, volumen de leads, etc.
• Pruebas A/B: Realizaremos pruebas A/B con diferentes versiones de anuncios, copys, creatividades y landing pages para identificar qué elementos funcionan mejor y optimizar la conversión.
• Ajuste de segmentación y pujas: Refinaremos la segmentación de la audiencia y ajustaremos las estrategias de puja para mejorar el rendimiento y el costo por lead.
• Optimización de Landing Pages: Si es necesario, haremos ajustes en las landing pages para mejorar su usabilidad y tasa de conversión.
• Detección y eliminación de leads no cualificados: Mantendremos una comunicación constante con nuestros leads para validar la calidad de los mismos y ajustar las campañas si se están generando leads que no cumplen con la definición acordada. Esto es fundamental para el modelo de pago por leads.
  
  

• Gestión de Leads (Pre-calificación si aplica):

• Notificación de leads: Implementaremos un sistema de notificación inmediata para que el prospecto reciba un rápido contacto de un asesor comercial.
• Pre-calificación (opcional): Este servicio consiste en realizar una primera pre-calificación telefónica o por email para asegurar que el lead cumple con los criterios mínimos antes de ser entregado al área responsable de contactar al prospecto. Esto puede ser un valor añadido que justifique un mayor CPL.

Fase 3: Después de las Campañas (Análisis, Informe y Estrategia Futura)

Esta fase se centra en la evaluación del rendimiento, la rendición de cuentas y la planificación de las próximas acciones.

• Reporting y Análisis de Resultados:

• Informes periódicos: Se debe desarrollar informes detallados y transparentes del rendimiento de las campañas, incluyendo el número de leads generados, el costo por lead, la calidad de los leads y el retorno de la inversión (si se puede medir el cierre de ventas).
• Reuniones de revisión: Es recomendable llevar a cabo reuniones regulares para revisar los resultados, discutir el progreso, analizar los desafíos, las oportunidades, y obtener feedback sobre la calidad de los leads.
• Análisis de la calidad del lead: Se realizará un seguimiento de la tasa de conversión de leads a clientes para optimizar futuras campañas. Esto es vital para el modelo de pago por leads, ya que nos permite asegurar que los leads que generamos se transformen en ventas.
  
  

• Ajuste de la Estrategia y Escalabilidad:

• Identificación de aprendizajes: Basándonos en los datos y el feedback, identificaremos qué funcionó bien y qué se puede mejorar para futuras campañas.
• Optimización del costo por lead: Continuaremos buscando formas de reducir el costo por lead sin comprometer la calidad.
• Escalabilidad: Si las campañas son exitosas y el retorno de inversión es positivo, trabajaremos en un plan para escalar las operaciones y generar aún más leads.
• Propuestas de mejora: Propondremos nuevas estrategias, canales o tipos de lead magnets para seguir mejorando el rendimiento a largo plazo.

¿Cuánto cuesta la adquisición por leads? Esta es la pregunta más común que siempre se hace, y la clara respuesta es ¡Depende!

Como habrás podido leer y entender amigo lector, dependerá del mercado al que apuntes, el nivel de competencia que tengas, el tipo de propuesta comercial que brindes, las herramientas de comunicación con las que cuentes, etc. Las diferentes herramientas de ADS cuentan con diferentes costes en diferentes tiempos y etapas en el desarrollo de las campañas, las palabras clave son subastadas y según el volumen de personas solicitando esas palabras clave es su coste, también está la variable del CTR que puede hacer que pagues menos o más del coste implementado por palabra clave en la campaña. 

Entendiendo todo esto, está claro que para tener el menor coste por leads es necesario hacer un trabajo previo para poder ofrecer y ser competitivos en el mercado. El éxito de este modelo de pago por leads se basa en una colaboración estrecha y una comunicación constante.

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